作者/刘一诺  排版/Mico

如果说2013年是中国养老元年，2021年正是中国老年产业的星火之年。

12月21日，第六届中国老年产业商业创新会议（简称ABI会议）在上海成功举行，同期活动也将在12月22日持续开展。

在积极配合防疫相关要求的情况下，我们与会场方制定了详细会议接待疫情防控方案，终于在岁末年终之际相聚上海。

由于疫情原因，全国多地的从业者不能前来。我们顶住多重压力，聚焦于上海及周边地区，云集400名左右B端观众，共飨这场行业盛会。

自2021年5月第七次全国人口普查数据公布以来，我们明显感受到，各类企业越来越关注老年产业，并且有越来越多的企业实质性地参与进来。

过去几年，满怀热忱的创业者们在老年赛道不断探索，从无到有逐步验证市场机会。在2021年，市场格局又有了新的变化。

以百度、天猫、美的、乐刻为代表的大公司聚焦老年人的需求，陆续推出新产品，激发了行业内外对老年市场的信心，带动行业的整体发展。58集团、贝壳找房、美术宝、麦德龙等企业也积极参与了本次大会。

各类企业能够广泛参与，是因为老年行业已经有了足够多的确定性信号。在AgeClub创立的5年以来，我们对中国老年行业的发展做了一系列确定性的判断和分析，其中有很多已经成为了现实。

我们惊喜地发现，疫情没有阻碍行业的发展，从业者正在不断带给我们惊喜，跨界创新在持续涌现，老年行业的边界也在向整个商业世界扩张。

在2022年，AgeClub会持续举办各类活动，聚焦供需对接、流量变现、创投路演等多纬度解决大家的需求，共同迎接美好的未来。

在这样一个黑天鹅频出的时代，老年行业让大家看到了有确定性的未来。我们将与大家携手同行，探索未来老年行业的发展方向。

PART 1中国老年行业未来发展趋势展望

01、AgeClub创始人段明杰：

洞悉老年产业未来发展的6 大趋势

图：AgeClub创始人段明杰

2021年，银发经济的浪潮扑面而来，已经渗透到了国民经济的方方面面。

段明杰表示，老年行业创新突围的关键变量是新一代老年群体，他们乐于拥抱变化、思想开放、愿意进行悦己消费。随着越来越多的新老年群体出现，行业正释放出以下趋势：

• 趋势展望一：国家政策传递重要信号，从狭义“养老服务”扩展到广义“老年消费”。

陆续出台的国家政策不止聚焦高龄老人，逐步覆盖到活力老人，助力盘活广阔的增量市场。良好的政策环境为老龄经济产业长期运行保驾护航，促进老龄化产业发展。

• 趋势展望二：中老年互联网使用行为在不断迭代升级走向圈层化。

新一代的中老年人对兴趣内容社交、内容创作交流、资讯信息平台有进阶需求。

• 趋势展望三：富裕开放的中老年群体推动银发经济消费升级。

老年人正在向综合消费空间流动，要求更好的购物消费环境、更高的产品/服务品质、更丰富的消费体验。

• 趋势展望四：适老化需求推动金融机构大量进行老年金融产品创新。

过去，金融机构更偏重于门店、线上渠道的适老化，以及将老年大学课程融入服务体系，现在的金融创新将更加聚焦，逐渐盘活老年人的固定资产，为老年行业的发展输入经济来源。

• 趋势展望五：长护险普及推动社区居家养老场景机会大爆发。

长护险不仅解决了支付问题，还促进了老年人消费意识的觉醒，为居家养老服务企业预留了一定的利润空间，帮助行业良性长期发展。

• 趋势展望六：大公司进入老年市场改变行业发展格局。

品牌、渠道是大公司的优势，易于切入新兴行业，并为整个行业搭建渠道，提升老年人对产品的信任度和消费意愿，带动老年行业的整体发展。

PART 2互联网+老年创新前沿

02、百度APP银发方向发起人夏炜：

洞察银发人群触网的深度需求

图：百度APP银发方向发起人夏炜

根据百度大字版过去一年来的探索，夏炜从需求洞察、产品策略、用户增长思路三个方面，阐述给老年人做产品的不同之处。

“对老年人友好”是适老化产品的起点。老年人在阅读、收听、操作、理解等方面容易出现障碍。对此，团队对色彩、声音进行了调整，不断摸索经验优化界面设计，并用图形和文字相结合的方式降低老年人的使用门槛。

在产品层面，百度大字版给权威内容打上官方标志，为老年人提供专属人工客服热线，提供及时热心的指导。

为了营造陪伴感，百度大字版依托AI技术优势，实现了个性化语音包的功能，让老年人可以听亲人读小说和新闻；产品中的视频实现了自动联播，搜索功能方便老人用方言来进行语音搜索，并为用户朗读搜索结果的第一条；百宝箱按场景分类加入多种应用程序，配套上线了近百个教学视频。

作为老年行业互联网赛道的早期进入者，百度大字版希望通过用户听得懂的语言，让全社会关注到老年人使用智能设备的难处，并进行积极的社会倡导。

03、唱吧联合创始人兼花生大课堂总裁白帆：

依托教育打造高信任度的社交场所

图：唱吧联合创始人兼花生大课堂总裁白帆

白帆表示， “音乐”是唱吧团队的基因，也是中老年业务花生大课堂的起点。相比于文字、图片、视频，声音的沟通和传播效率更高，声乐也是中老年群体热衷的娱乐形式。花生大课堂实现了声乐、书画等内容与教育的结合。

中老年文娱教育看起来是做教育，其实是做娱乐和社交，构建学员之间的连接和交互方式。在白帆看来，教育本身可以成为一种生活方式，具备生活价值。

从社交的角度来看，教育带来的信任感和连接度是较强的。根据以往的互联网产品经验，校园场景是社交产品快速成长的摇篮，在中老年赛道，也可以将教育活动作为连接器，提供一个高信任度的社交场所。

伴随连接强度和密度的提升，整个社交空间的信任度也逐步提升，进而实现付费转化。举例而言，在花生大课堂的直播间里，“老师同款”激发的购买欲能够实现15%-20%以上的转化率。

从消费数据来看，2020年全国居民人均消费支出21210元，人均教育文化娱乐消费支出2032元。在发达国家，文化娱乐消费能够达到30%的份额，我国目前的占比约为10%，还有很大的增长空间。

有学术论证认为，老年人口占比每上升一个点，文化消费增长5个点以上。因此，我国的老龄化会促进文化娱乐消费的增长，孕育广阔的增量市场。

基于以上发现，白帆提出了三大主张：

• 消除不合理高价和捆绑消费

• 提供高性价比的享受型消费

• 成为老年人的社会连接器

在老年行业，文化教育有望成为重要的“第一消费力”。

04、糖友饱饱创始人朱水旺：

聚焦糖尿病人群打造细分品牌

图：糖友饱饱创始人朱水旺

根据第10期《IDF糖尿病图册》，全球每4名成年糖尿病患者中就有1名来自中国。在人口老龄化、城市化的大趋势下，中老年人的生活方式发生改变，促使糖尿病患者大幅增长。糖尿病食品也因此迎来了巨大的发展空间。

朱水旺表示，内容平台崛起带来信息平权机会，让信息无需通过“三传手”触达用户。通过小红书、抖音和视频号等渠道接触用户。

在做产品时，团队将用户需求放在了产品成本之上，选用了亚麻籽粉、豌豆蛋白粉、菊粉、抗性糊精等效果更好、成本更高的原材料，替代了传统的小麦粉和全麦粉。

相比于大部分消费品品牌打爆一款爆品卖给所有人，糖友饱饱更加专注于特定人群，针对同一人群推出多种不同的产品，满足多元需求。

糖友饱饱正在搭建一对一的私域流量渠道，未来希望和老年行业的从业者共创产品，分享流量池。

PART 3老年消费创新前沿

05、雀巢大中华区策略及业务发展部总监黄智昕：

抓住老年营养改善的市场机遇

图：雀巢大中华区策略及业务发展部总监黄智昕

目前，营养改善已经成为老年健康支撑体系的重要支柱。

根据雀巢的调研洞察，中老年消费者有 6大健康需求，分别是能量与活力、心脑血管健康、行动力健康、消化健康、认知健康、全面营养。

对于雀巢来说，婴幼儿配方奶粉的经验可以部分借鉴，但不能完全复用，因为要综合考虑新时代老年人的身体年龄和心理年龄。

健康老龄化已经成为全球战略，中国健康老龄化面临的挑战是如何提高健康平均寿命。2016年的数据显示，中国平均寿命76.3岁，而中国健康平均寿命则为 66岁，膳食质量是影响中国人健康寿命年损失的最主要风险因素。

从调研情况来看，中国60+人群饮食严重缺乏奶和奶制品。黄智昕表示，相比于液态奶，中老年奶粉的营养可以按需强化定制，易储存、方便携带，中老年可以自己控制添加量、控制口味。

雀巢基于营养科学、公共卫生发展进行持续研究，并开展临床试验，不断完善食品的配方设计与研发技术。

从2003年推出首款中老年奶粉，到2016年新品牌“雀巢怡养”焕新面世，再到2021年雀巢推出的两款保健食品上市，雀巢已经在中老年赛道进行了18年的探索。

黄智昕表示，随着中老年人健康意识的觉醒，未来不仅是儿女买给父母，将会有越来越多的老年人为自己购买产品。

06、天津老美华品牌总经理张佳林：

老字号拥抱新渠道，数据工具精细化用户运营

图：天津老美华品牌总经理张佳林

天津老美华是创建于1911年的著名鞋店。在三年前，老美华制定了转型老年鞋服产品的发展战略。

张佳林透露，线上渠道积累的用户有55%在45岁以下，且女性用户占比达76%，妈妈、奶奶和子女、孙女是品牌的消费主力。老美华60%的销售业绩来自于子女代买，而且子女代买的客单价高于老年人自购。

因此，会员运营本质上是对用户标签进行周期性分层分级管理，核心指标是抓住单客长期价值（LTV）。

在全渠道用户体验SOP方面，老美华线下店能够提供适老化服务，试衣间也进行了适老化改造。比如，为了方便老年人在子女的陪伴下，乘坐轮椅进入试衣间，老美华拓宽了门距，扩大了试衣空间。

同时，基于对子女代买的观察，老美华提供30天无理由退换服务，放宽了时长，为老年人预留了足够的试穿和斟酌的时间。

老美华在天津范围内，经营了80多家门店，正在聚焦二、三线市场、省会及地县级市打磨样板市场。

为了满足中老年人消费升级的需求，老美华在原有的社区专卖店、传统百货的基础上，在体验更好的购物中心增设更多店铺，不断调整运营策略。

在全渠道运营上，老美华提出了“5-4-3-2-1”模式：

• 5类店铺：社区店+旗舰店+百货店+Mall店+奥莱店

• 4种渠道：实体店+货架电商+直播电商+社交电商

• 3项指标：GMV+ROI+LTV

• 2套打法：公域流量获客+私域用户运营

• 1个价值：用户长期价值

PART 4老年服务创新前沿

07、越秀银幸创始人何洪涛：

打造“医康护养”整合发展新模式

图：越秀银幸创始人何洪涛

何洪涛表示，医养结合、服务刚需长者是当下的关键。对于老年人来说，医疗卫生服务资源极其有限，养老与医疗资源彼此孤立。因此，“医康护养”资源的整合发展成为消费者的迫切需求，这也是越秀银幸的发展目标。

对于养老机构而言，康复是进入市场的好方向。现阶段，康复床位数占比少，康复人才不足，康复医疗机构供需严重不平衡。将养老和康复医疗结合，可以让两者“双向互动，良性循环”，加快项目的入住时间，大幅提升综合效益。

展开来说，康复医院符合机构老人的老年病和慢病康复需求，能够有效提高养老机构入住率。入住养老机构的老人又成为康复医院的病源，促进康复医院加快进入经营盈利期。

在未来可持续发展方面，越秀银幸选择了社区居家赛道，因为机构客户的源头在居家，长护险将有力促进居家服务供给。

越秀银幸已经推出了专业化子公司“银幸家护”，提供颐康中心、专业护理、智慧养老居家监测、居家长护险等多种服务类型。在日间照料、上门照护等服务外，加入适老化改造、智能化设备等多元业务。

08、常州三六九养老投资发展有限公司 CEO 印卫东：

定制化精准服务实现口碑营销

图：常州三六九养老投资发展有限公司CEO 印卫东

常州三六九专注于整合照护运营，即整合机构、社区、居家三种养老形态，将中心机构的专科照护能力和基础支持体系延伸至社区机构和居家服务。

目前，常州三六九已经形成了四大特色：

• 服务产品化：一个楼层一个产品、一类客群；

• 产品标准化：自主研发整合照护系统软件平台，精细化个案管理；

• 战略城市化：积极打造城市整合照护模型，扎根属地客群；

• 标准模块化：35~40张床为标准照护模块。

在机构营销方面，服务质量及口碑是至关重要的营销手段。随着服务的提升，机构的入住均价实现上涨，入住率不断上升。几年来，旗舰机构的单床投资由10万/床下降到7.5万/床，单床收入由3500元/月上升到5500元/月，床位入住率由52%上升到90%。

印卫东表示，随着长者年纪增大，虽然通过短期护理可以达到平稳或短暂回升，身体状况总体是呈下降趋势的。每一次提供定制化服务的机会，都是机构进行口碑营销的机会。

09、北京瑞金恒邦保险销售服务股份有限公司 董事长/CEO任继东：

用险资优势撬动中国康养市场

图：北京瑞金恒邦保险销售服务股份有限公司董事长/CEO任继东

任继东表示，2022年将迎来人口结构拐点，老年市场的爆发已经逐渐从预测变为现实。中国消费市场将发生结构性变化，老年人的消费能力崛起，消费意识也会因此提升。

在大趋势中，险资因为具有客户、产品、网络、资金四大优势，将成为康养行业的新主体。保单背后的家庭康养需求链也十分值得关注。

依托保险业务优势，险资能够整合优质资源，为老年群体对冲健康、长寿、疾病全生命周期中的风险，并提供相匹配的服务，为保险产品增值。

从养老到康养，中年中产背后的“双代”需求突出。

具体而言，保单的出资方，大部分年龄在40-55岁，尚未退休，对养生健康关注度高，以预防、调理、改善为诉求；养老家园的实际入驻人，多为65-80岁的活力老人与半失能老人，兼有需要专业照护与饮食起居照料的需求。

上述现状预示着，保险中介能够整合B端、C端资源，成为保险公司与客户的链接枢纽，并完成从“单向代理流”到“双向供给流”的康养营销创新：

• 保险公司为保险中介提供产品，得到服务资源；

• 保险中介向用户推荐保险产品，了解用户需求；

• 康养企业可以从保险中介处得到用户需求，提供资源筛选。

目前，依托母公司北京瑞金恒邦保险销售服务股份有限公司，颐美家康养产业园正在落地，将进一步整合康养产业的上下游资源。

PART 5老年文娱创新前沿

10、小年糕合伙人李辉：

银发直播电商的内容带货方法论

图：小年糕合伙人李辉

在过去的一年中，小年糕一直在进行“品效合一”的广告创新，希望形成商业闭环，支撑企业的长期发展。其中，银发电商是重要的探索方向。

李辉表示，“银发电商”不完全是“银发人群+电商”，也不是直播电商的副本，要基于对银发人群需求的理解进行调整。

传统的直播电商是“有趣的人设+好商品/好价格”，银发直播电商则是内容、信任、商品三个维度的综合体。

用户消费内容的核心需求，是学习成长、开启第二人生、弥补年轻时的遗憾。好内容是带货的前提，小年糕孵化了摄影、书画、合唱等领域的达人，用中老年人感兴趣的内容吸引目标客群，为他们带来温度，营造信任感，让用户体验到达人的真实感、服务的可信度。

在小年糕的电商尝试中，原生态的食材、有地区特色的特产是高复购的产品，兴趣爱好的衍生产品、形体化妆、旅游出行等，都有很好的效果。

小年糕内部发现，可以用奢侈品的思维运营粉丝，进行有针对性的分层运营：

• 公域流量：关注体验，低门槛+留数据；

• 普通粉丝：粉丝体验，建立和主播的人设信任，直播间转化；

• 铁杆粉丝：社群体验，建立粉丝之间的粘性，私域+直播间转化

• VIP人群：尊享体验，一对一后台服务，私域转化。

总体而言，银发电商由短视频内容、直播价值内容软带货、直播电商带货三个环节组成，历经信任建立、需求收集、爆品验证等多个步骤，最终实现商业闭环。

11、智青时代创始人兼董事长谢斐：

让线下老年教育简单统一易复制

图：智青时代创始人兼董事长谢斐

心智青是专门服务于退休人衣食住行，为退休人提供学习、娱乐、社交、展示的综合性平台。区别于传统的公办老年大学，心智青以社区为单位，将教育、营销、服务标准化，进行可复制的连锁，打造高复购的商业循环。

在用户画像方面，心智青服务的大部分用户在50~65岁之间，平均年龄55岁。其中女性占比96%，月收入在5000元以上。退休前，他们多为老师、干部、医生、办公室文员，大部分从大型企事业单位退休或临近退休。

从用户爱好来看，核心用户群体普遍好学、时尚、对生活热情，喜欢展示，愿意成群结队出行，渴望实现自我价值。

心智青在触达用户时采用了线上、线下、转介绍三种渠道，其中，线上渠道（微信+抖音+媒体）占比50%，线下渠道（社区+商超+广场）占比30%，转介绍（环境+活动+机制）占比20%。通过这种方式，旗舰校区在18天内实现招生321人。

通过高课程轮转率、大教室大课时、上升晋级课程，心智青建立了持续盈利管道。在标准化的前提下，心智青已经从山东出发，面向全国启动连锁合作，在45天内达成8家合作校、5个地区分公司以及省外吉林、长沙、郑州等地区的合作意向。

谢斐表示，在不远的将来，中老年赛道一定会诞生独角兽企业，希望大家抱团取暖，为行业发展贡献自己的力量。