年营收4亿欧元,布局70余国,瑞典生活辅助设备巨头Etac如何抓住养老辅具市场机遇?
吴若曈
2023-12-18 10:05:57
老年生活里的每一点困境,都是商机。

前言

在一般人眼中,洗澡、穿鞋和做饭是再普通不过的事情。

但对于失能、行动不便的老人来说,由于受到身体情况和家居条件等种种限制,“洗个舒服澡”“轻松穿衣”却成了他们的心愿。

“老人平均每天在浴室里度过30分钟。这在一生中相当于好几年。浴室对老年人而言至关重要,这是他们也想要自力更生的地方。”Etac首席执行官Michael Wirzberger感叹道。

在瑞典,96%的人群选择居家养老。老年人对便捷、独立生活的向往,让辅助器具拥有庞大的消费市场,行业细分趋势也不断彰显。

Etac公司成立于1973年,总部位于斯德哥尔摩,成立至今,一直致力于用卓越技术开发浴室和日常生活辅助设备。

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图源:Etac官网

据了解,作为一家全球性公司,Etac目前拥有近1400名员工,在70多个国家开展业务,年营业额约为4亿欧元,其客户涵盖B端和C端,包括政府、医院、经销零售商以及老年和残疾群体等。

本文,我们将详细介绍Etac公司的相关情况,了解其发展历程、产品创新以及商业模式,期望能为我国老年辅具行业的发展提供借鉴与思考。

PART 01

从老人生活困境出发:

50年的发展之路

在1970年的瑞典,身体残疾和行动不便的老人被视为低消费边缘人群,其需求没有受到重视,康复及日常辅具通常只是作为功能性极差的临时解决方案,远谈不上方便度和舒适性。

Etac从中发现了老人辅具行业的潜在机会。

1973年,Etac公司的前身RFSU康复中心在瑞典斯德哥尔摩成立。浴室辅助设备是该中心最早进行研发的产品。

经过10余年的发展,中心已成为该领域的开拓者,并开始其版图拓张之路。

从1985年,RFSU收购Enco Miljö公司并决定共同使用Etac这个名字开始,数十年间,Etac成功完成8次扩张性项目投资,如今是Nordstjernan投资公司全资拥有的一家世界领先的辅助设备巨头。

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注:相关资料来源于Etac官网

2022年,Etac成功入驻中国,并由浙江颐优贸易有限公司作为大陆地区总代理商,负责浴厕和生活辅助设备产品的全流程服务。同年,天猫旗舰店也上线。

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图源:天猫网页版

目前,Etac旗下拥有Etac、Ki Mobility、Axiom、Star Cushion等数个养老康复器械子品牌,形成了浴厕、轮椅和生活辅助器具三大产品系列。

PART 02

供需精准匹配:

老人独立生活解决方案

在瑞典,65+老人占比20%,超过80岁人口占比5%,且高龄人群占比呈逐年增长趋势。

患有慢性病的众多老人都有辅具需求。对于他们来说,辅具能够替代和补偿某些人体功能,改善因身体功能受损和退化带来的行为受限。

Etac试图解决这一痛点,从起居、洗漱、饮食、移动、如厕等多个方面出发,为银发群体提供了精准贴心的独立生活解决方案。

1. 浴室安全解决方案

洗浴,对于老人有很大风险。

由于身体机能退化和反应能力迟钝,老年人容易在洗浴时跌倒,轻则擦伤,重则骨折甚至引发瘫痪等重大伤害,无疑是身体健康的一大隐患。

同时,老年人普遍患有多种慢性病,加之浴室气温较高,在洗浴时容易出现口渴胸闷、心悸恶心病等“浴室综合征”。

此外,尿失禁老人往往很难独立完成洗浴,打击了他们的自尊心。

针对上述三重困境,Etac研发出预防性、应急性和辅助性三类产品,全方位为老人洗浴提供了解决方案。

(1)防止跌倒的沐浴凳

在瑞典,高达80%的跌倒事故发生在浴室,湿滑的地板和有限的空间都会增加意外发生的概率。

积极的一面是,跌倒事故也相对容易预防。为防止老人在浴室发生跌倒,Etac设计出占用空间小、易于移动且无需固定安装的沐浴凳产品Etac Easy。

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图源:Etac官网

这款产品虽简便,但并不简单。

首先,宽敞的座椅区采用圆形设计和防滑表面,能保证老年人坐姿的舒适度和安全感。此外,凳腿向外倾斜,底部还有防滑套圈,可在潮湿地面上提供稳定性。

(2)突发情况应急“小帮手”

对于患有心脏病、高血压的老人来说,洗澡容易刺激血压和心脏发生变化,造成大脑供血不足,导致晕倒,甚至晕厥。

如果遇到此类突发情况,老人需要扶手来帮助稳定身体重心,缓解头晕眼黑的迹象。

Etac Flex就是一款精心设计的扶手,特殊材料保证了即使在手柄潮湿的情况下,也能提供稳定的抓力。

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图源:Etac官网

而且,购买者还能根据自己的喜好,选择任意角度进行安装,或者将多个扶手导轨相连接,与自身需求适配。

(3)不断升级的多功能助浴椅

自1999 年推出以来,Clean系列一直瑞典是最畅销的多功能助浴椅(Mobile shower commodes),还获得了红点奖(Red Dot)、瑞典优秀设计奖(Excellent Swedish Design)等多项国际大奖。

与传统助浴椅相比,多功能助浴椅的创新之处体现在,座椅处设有一个符合老人身体结构且舒适度高的开口,通过在其下方安装配套如厕盆,能够实时解决老人在沐浴时的如厕问题。

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图:传统助浴椅(左)和Etac多功能助浴椅(右)

多年来,Etac团队在Clean产品上不断研发创新,目前Swift Mobil为最新升级系列。

Swift Mobil系列共有6款产品,其中所有的型号都具有可调节座椅高度、折叠扶手、软网靠背、座椅开口设计、可调脚凳以及160公斤超大承重的特点。

在此基础上,Etac从不同老人的特殊需求出发,研发出各具特色的款式,为老年消费者提供了更多的选择空间。

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注:相关资料来源于Etac官网

2. 便捷生活辅助方案

今年6月,住房和城乡建设部城市建设司组织编制了《城市居家适老化改造指导手册》。《指导手册》主要从入户空间、起居厅、卧室、卫生间等空间布局出发,给予城市居家适老化改造参考。Etac公司则以老人的生活行为习惯为中心,在另一层面填补了市场适老化需求的诸多空白。

(1)两类轮椅,多场景助力老人行走

Etac旗下的轮椅产品有折叠式和倾斜式两大类,分别应用于不同场景。

折叠式便于携带,适合老人在户外出行时使用;倾斜式则多用于居家养老场景,不同倾斜角度的特殊设计,能够为老人提供可调节式的背部和骨盆支撑,提高了坐姿的舒适度和耐受性。

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图:折叠式轮椅(左)和倾斜式轮椅(右)

(2)厨房辅具,实现餐食自由

随着年龄的增大,老年人身体机能逐渐下降,无论是瘫痪或卧病在床,还是视力障碍或手部不灵活,很多人都存在做饭和饮食困难的问题。

Etac察觉到了老人在餐食方面存在的诸多困境,从生活细节出发,研发出了许多能够切实提高老人幸福感的厨房辅具。

例如,Fix备菜板有四个带有强摩擦力的吸脚,可牢固地放在桌面上,板上带有的夹钳可固定住餐具,确保了老人在磨碎、切割、搅拌和去皮时的安全。

斜型餐具适用于手部不便的老人,勺子的不锈钢手柄处采用略弯的功能性设计,以补偿老人手腕活动能力的不足。

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图:Fix备菜板(左)和斜型餐具(右)

(3)个护辅助,打通悦己生活最后一关

中老年人更易出现皮肤屏障受损的问题,对沐浴露、身体乳等洗护产品的需求更加旺盛,中老年个护细分市场因此备受关注。

然而,这并未从根本上解决老人的困境。对于活动能力变差、皮肤敏感性变强的银发族来说,如何一个人完成洗头沐浴,仍然是困扰。

对此,Etac推出了美发、美背和美体三款清洗器。

根据老人人体构造,三者在设计上有一定差异,美发器和美体器采用直型柄杆和椭圆手柄,更容易触及身体部位,且不会对手、肩膀和手臂造成负担。

美背器则采用弯型柄杆,能给背部所有肌肤带来清洁。另外,三种器具的握手处都有防滑处理,可以确保抓握的安全。清洗布不具有吸水性,能在潮湿的环境里保持轻盈。

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图:美发(左)、美背(中)和美体(右)清洗器

(4)日常辅助,小事也轻松

伴随年龄增长,老年人的行动能力逐渐退化,连最基本的穿衣都可能成为日常生活中的障碍。在此背景下,考虑到老年人群特殊的生理、心理需求的无障碍服装设计具有广阔的市场应用前景。

但是,该市场目前仍处于创业初期,入局者少、下沉不足且价格偏高。作为替代,以无障碍设计为理念,方便穿脱服装时使用的辅助器具为银发消费者提供了另一种选择。

Stocky助穿器可用于各类袜子和紧身裤的穿着。老人只需将袜子放在织物周围,然后拉到顶端,即可轻松穿上袜子,塑料布四周的滑条能够防止袜子粘在地板或地毯上。

为方便老人寻找和拿取衣物,Etac还研发出了Aktiv伸长器。Aktiv的手柄可以提供有效的抓握,在确保摩擦力足够的同时,减少了老人取物所需的自身力量。

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图:Stocky助穿器(左)和Aktiv伸长器(右)

3. 他山之石:如何成功打造养老辅具产品?

全国老龄工委发布的《中国老龄产业发展报告》显示,2050年我国老年人消费潜力将增长到106万亿元。可以预见,我国康复辅具的需求人群和消费规模也将继续扩张。

尽管辅助器具在我国拥有巨大的市场,但是产品数量和种类仍然有限,中高端市场基本以国外产品为主,养老辅具的市场潜能还有待充分挖掘。

结合Etac公司的产品特征,分析其业务布局,我们或许能够发现制约本土企业发展的掣肘,进而实现“弯道超车”。

(1)美观环保新趋势

好的外观创意和色彩搭配,不仅可以实现产品差异化,从视觉上吸引银发消费者的注意力,还可以提高产品的附加值,促进企业的整体经济效益。

例如,与国内大部分辅食产品相比,Etac的色系更具特色,采用了服装建筑领域近年来非常流行的“莫兰迪”色系,颜色清淡,饱和度低,用色彩为老年消费者带来一种宁静之感,让他们产生更大的购买欲望。

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图:Etac(上)与某国产(下)辅食产品配色对比

此外,Etac在生产过程中还格外关注产品的环保性和可持续性,尽可能地减少污染、促进原料重复利用,在降低环境负面影响,实现生产与环保两相平衡的同时,也树立了敢于承担社会责任的良好品牌形象,可谓一举多得。

(2)定制化解决方案

目前,Etac能够根据中高端客户的个体差异,为其定制符合个人身体结构的“人体工学坐垫”。

例如,可用于各种马桶椅的人体工学坐垫,能够起到稳定坐姿、显著提升老年客户如厕舒适感的效果。在消费升级愈加明显的当下,满足了有着更高品质要求的老年消费者的需求。

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图源:Etac官网

(3)从核心需求出发,发掘新机会

在居家养老作为全球主流养老方式的今天,空间改造成为新的流行趋势。

今年5月,淘宝天猫家装家居联合智篆GI、清渠数据联合发布了《2023中国居家养老空间消费趋势洞察》。

报告显示,基于老年人常见疾病问题,围绕预防、护理、无障碍等健康诉求的居家创新产品将成为消费者未来的需求核心。

在产品设计中,Etac就从老年人日常如厕、洗浴、饮食等生活细节出发,敏锐洞察到银发族的核心需求,并向外不断衍生,研发出了兼具实用性、舒适度和美观感的系列辅助器具,也因此收获了更多新机会点。

PART 03

产品创新之外:

懂客户,会营销

除了产品的品质度和创新性,商业模式也是企业价值的重要评判标准。

具体而言,一个企业如何整合资源、开展业务和进行营销,决定了其能否打开价值通路,最终获得持续稳定的现金流。

因此,在产品之外,Etac也对客户市场和营销方向进行了思考、审视与优化。

1. 积极开拓B端市场

生活辅具的使用场景主要分为养老机构和家庭个人两大类。

其中,医院、养老院、护理中心、疗养康复院等养老机构对生活辅具有很大的需求。例如,这些机构的公共卫生间需要进行防滑、助浴等升级改造,也会为老年病人提供轮椅租赁服务。

Etac察觉到了生活辅具在B端市场的缺失,积极尝试与护理院、疗养院等养老机构进行合作,采取专员对接、批量供应等方式,提供更有针对性的行业服务。

荷兰的老年护理专业机构De Zorgcirkle就与Etac建立了长期合作关系。“自从使用Etac的生活辅助产品后,我和同事们的护理工作量减少了很多,而且老人们也更加舒适快乐了。”机构的护理人员Tessa Karsten说道。

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图:Tessa Karste(左)

2. 顺应海外市场营销趋势

自2008年收购丹麦公司Immedia以来,Etac便开启了海外市场的拓展之旅。

在去年成功上线天猫旗舰店,正式入局我国银发市场后,Etac就搭乘“孝心经济”“节日效应”的顺风,在营销上展现出了顺应我国独特趋势的特点。

例如,今年整个母亲节期间,我国的银发消费市场相当可观,对于Etac来说,也是一个不可错过的借势营销机会。

Etac围绕“孝心”“感恩”“悦己”等不同用户心理,开展针对母亲节的热点营销,用情感共鸣感动消费者,利用“孝心经济”拓展品牌目标受众,收获了可观的产品营收。

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图源:Etac微信公众号

结语

根据世界卫生组织,全球有10亿多人需要一种或多种日常康复辅具,其中大多数是老年人和残疾人,这一数据还将持续增加。

伴随老年人口和市场需求的迅速增长,国内大健康产业在近些年不断细分延伸,生活辅具开始进入大众视线。

但与此同时,我国老年辅具产业也面临着自主研发能力不足、普惠型产品不够等问题,创新少、成本高、盈利难成为让从业者头疼的问题。

从Etac公司的发展历程、创新产品以及模式亮点来看,在深入洞察银发消费者核心需求的基础上,创新产品研发,开展中高端定制服务,真正做到懂客户、会营销,老年生活辅具市场还有很大的发展潜力和营收增量待挖掘。

-END-


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