前言

人口老龄化纵深发展的背后，老年人群对于医疗保健、康复护理等服务的需求日益突出，但养老护理工作存在诸多痛点。

一方面是国内护理人员严重匮乏且流失率高。

众所周知，养老护理工作由于需要对老人贴身照护，不仅工作量繁重，也涉及隐私，甚至可能与老人及家人产生冲突，加上薪资待遇不高，工作重复度高缺乏职业认同感等种种问题，愿意从事护理工作的人本就稀缺，即使入行也面临极高的流失率。

另一方面是家庭照护人手不足，照护压力大。

伴随技术的发展与成熟，智能护理机器人的出现，有望解决这解痛点。其通过帮助或替代人力完成护理工作，既可以提升护理质量与效率，也能解放护理人员，减轻照护压力。

2022年2月，国务院印发《“十四五”国家老龄事业发展和养老服务体系规划的通知》，明确指出应加快推进信息技术和智能硬件在老年用品领域的深度应用。

可以预见，在国内巨大护理需求与政策的双重推动下，护理机器人将成为老龄社会的重要支撑，市场极具增长潜力。

作为智能护理行业的“排头兵”，作为科技专注失能老人的智能机器人护理，已研发出大小便智能护理机器人、智能洗浴机器人等系列产品，业务布局拓展至日韩、东南亚、澳洲、欧美等国家。

8月24日《银发赛道科技赋能与营销创新——中国老年行业商业创新系列论坛》将于深圳举办。

会议前，我们采访了大会演讲嘉宾——深圳作为科技有限公司CEO孙伟红，通过他的分享，我们可以了解作为科技布局智能护理产品体系与智慧护理平台综合解决方案的具体路径与模式。

PART 01 失能老年人超4400万且快速增长

专业护理市场面临巨大“用人荒”

1. AgeClub：从筹备阶段算起，作为科技围绕失能老人的护理刚需已布局多久？

孙伟红：作为科技成立于2019年，从成立前的筹备阶段开始计算，到现在已有5年左右的时间。我们整个管理、研发团队在人工智能、医疗器械、临床医学转化等领域的工作经验都已超过10年，这对作为科技的成立与发展奠定了扎实的基础。

2. AgeClub：作为科技为何会选择布局失能老人的智能护理赛道，除刚需性外，您认为有何潜力和机遇？

孙伟红：根据国家老龄委调研的数据，目前我国的失能老人已经超过了4400万人，每年保持5%的增长速度。预计到2030年，这一人数可能会达到7000万，2050年将接近1个亿。人群基数和较快的增速都是我们业务布局的关键原因。

毫无疑问，失能老人是一个需要特殊、严谨照料护理的群体，如果照护不当就容易出现坠积性肺炎、褥疮、血栓等慢性并发症，加重他们被疾控困扰的痛苦。

庞大的人群基数下，老年人对于照护服务的需求也在不断增长和进阶。像我们这代人步入中年后，大都处于一个“上有老下有小”的状态，当我看到年岁渐长的父女生病时，会觉得自己身上的责任更大了。一旦父母卧病在床后，他的各项生活基本已经不能自理，吃饭、穿衣、洗澡等行为都需要好几个人的照护。

我们的团队成员其实都有类似的经历，对于照护老年人的传统痛点是感同身受的，同时也认为我们有义务和责任来做这样的事情。当针对失能人群的智能护理设备被研发出来，不仅可以解决痛点，社会和人群的幸福感也随之得到提升。

3. AgeClub：目前我国针对失能老人的护理现状面临哪些困境亟待解决？

孙伟红：第一，现阶段国内经正式培训后上岗的护理员只有40万人左右，对应失能老人的照护比只有1:110，相当于一个护工需要照护110位失能老人，但这一比例的国际通用标准却是1:3。可想而知，目前我国护理市场缺口严重，护理员供不应求。

第二，传统的护理方式也存在着许多局限性，比如翻身困难、“老人味”影响工作效率、被护理者容易尴尬、二次伤害风险较大等难题。智能科技产品的研发和应用很大程度可以改变传统、原始的护理流程，也将护理人员从繁重的工作中解放出来。

4. AgeClub：作为科技是否建成了自有的研发中心？在团队部署上有何侧重点？

孙伟红：公司从2019年成立以来，其实一直处于产品研发的阶段，直到去年八、九月相关产品才开始陆续上市。在智能设备的研发过程中，我们基本上是采用自主研发的方式，经过多年的打磨也取得了一些小的成就。比如，我们已取得100多项知识产权及多项产品认证、荣誉证书。

可以说，国内的养老行业其实才刚刚起步，在很多方面我们并没有太多可以借鉴的经验，尤其是在智能护理赛道，这一表现更为明显。在团队和合作伙伴的选择上，我认为“志同道合”是非常重要的。无论是技术人员或市场人员，都需要对养老事业有着较强的认同感。

另外，养老行业的从业经验在团队发展的过程中也至关重要。我们的技术研发人员基本上都去养老院深入调研，只有对这个行业有了细致的观察和切身的体会后，公司才会有更好的产品问世。

PART 02 围绕失能老人六大护理需求，创建“系统+服务+老人+终端”智慧养老模式

5. AgeClub：作为科技已有的智能设备主要围绕哪些护理场景？产品矩阵是如何布局的？

孙伟红：公司主要围绕失能老人的大小便、洗浴、上下床、行走、吃饭和穿戴这六项护理需求。除穿戴系列外，其他五大系列都有相关的产品陆续上市。

通过我们所开发的智慧护理平台串联六项失能需求为横坐标，以医疗级、医疗器械级、消费级为纵坐标形成产品矩阵。

产品矩阵具体可以分为两个阶段。第一个阶段就是我们目前布局研发的六大系列的智能护理机器人，它们可以辅助护理员或家属照护失能老人。而在第二个阶段中，我们会集成一个综合性的智能护理机器人，一定程度上可以替代护理员进行工作。

6. AgeClub：和专业的助浴师相比，“洗浴护理机器人”系列产品有什么优势？操作需要经过培训吗？

孙伟红：现阶段专业的助浴服务基本上都由助浴机构自带充气浴缸或洗浴设备，人工助浴的模式也需要足够的人手将老人移动至浴室。可以看出，这一过程中耗费的人力物力成本较高，助浴机构所收取的费用也相对较高。

另外，在搬运、移动老年人的过程中，稍有不慎便容易造成老人磕伤或跌倒，一旦发生意外，无疑是对老年人身体健康的二次伤害。因此，机构需要对其中的风险指数进行评估。

相比一些助浴机构的各类设备，我们公司的“便携式洗浴护理机器人”尺寸较小、轻量便携，也不受使用场地的限制。在实际运用中，老人躺在床上就可以轻松地完成整个洗浴过程，大大地提升了洗浴效率。

长远来说，使用这款设备耗费的机器成本和人力成本是非常低的，在长护险为其进行支付补贴后，老人及家庭所需要付费的比例更小。同时，智能洗浴设备的适用性强，简单易学，可以满足护工及家属的日常操作。

7. AgeClub：老年人对于使用智能设备护理的方式是否存在排斥或不适应的心理？如何应对？

孙伟红：不管是老年人还是年轻人，人们在刚接受一个新兴事物时，都会有一个适应的过程，这也是我们需要去破解问题的关键点。

第一，比如说我们的“大小便智能护理机器人”，老年需要穿戴的部分其实是一个亲肤式穿戴包裤，类似他们日常生活中会使用的纸尿裤。在产品研发的过程中，我们设计老年人相对熟悉的产品或使用方式，这样他们也会更容易接受。

第二，在具体的洗浴服务中，会有大量的护工参与进来。专业护工或老人家属为其进行心理辅导和教育引导，会帮助他们建立对于智能护理设备信任。

第三，当老年人使用产品后，设备所带来的便捷性和高效率继而让老人产生依赖感。护理机器人的应用，不仅简化了过往繁琐的洗浴、清洁流程，也减少了护理人员的配备，无论是身体上或是心理上，老年人的舒适性都有很大的提升。

8. AgeClub：在智能护理器具的基础上，智慧护理平台综合解决方案有何作用？“硬件+软件”的护理模式如何开展？

孙伟红：在智慧护理平台开发与应用的过程中，我们运用物联网、移动互联网、智能呼叫、云计算、GPS定位等技术，创建“系统+服务+老人+终端”的智慧养老服务模式，将前端采集的信息数据和后端的相关服务链接起来，有利于快速、准确地掌握老人的身体情况和使用状况。

作为科技的手机终端APP也实现后台实时数据的传递，辅助家属或护工进行远程的监控护理，知晓老人情况的同时，也便于购买其他的消费服务。

总的来说，我们建立大数据平台，其一是希望可以帮助家庭或护工更好地监控老人健康；其二则是基于我们收集到的数据，为产品迭代提供更好的参数。

9. AgeClub：和其他品牌相比，作为科技产品的核心优势或竞争壁垒是什么？

孙伟红：第一是应用场景和应用需求。不论是在养老机构或居家场景中，照护失能老人的一大难点就是洗浴。我们的产品兼具洗浴、擦浴、洗头、烘干等多种功能，覆盖不同的洗浴场景，真正做到了“移动洗浴、滴水不漏”。

第二是技术经验。我们整个团队拥有十多年的医疗器械行业经验，产品在安全性能方面有足够的技术支撑。以“洗浴机器人”为例，采用24V低电压输入设备，同时，机器一旦倾斜便有报警提示，在使用安全上做到了双层保护。

第三是舒适性。作为“工字头”企业，我们采用的先进技术更适应老年人的皮肤状况，会带给他们更舒适的护理体验。

PART 03 机构养老/社区养老/医养结合为主

TO G/B模式打开市场推动C端消费

10. AgeClub：作为科技主要聚焦的养老场景有哪些？为什么这样布局？

孙伟红：现阶段作为科技主要聚焦机构养老、社区养老和医养结合等场景，包括医院、养老院、残联、红十字会等机构，从TO G/B模式开始培育市场。由于中国目前是“9073”的养老模式，最终我们会面向需求庞大的C端市场，覆盖居家养老场景下的老年人群。

11. AgeClub：在ToB/C/G市场，作为科技已布局了哪些销售渠道？定价策略是否差异？

孙伟红：我们的合作方式是比较开放的。在B端，我们主要是通过一些代理模式，比如城市合伙人、特许经销商、OEM等渠道来开拓市场。面向C端市场，目前我们在京东等电商平台都有布局，但没有重点推广。我认为只有通过ToB/G模式赋能市场，产品得到广泛的认可后，才能更好地去聚焦C端。

在ToB/C/G市场，我们产品的定价都是统一的。面向城市合伙人这些渠道，我们也有自身的价格体系。

12. AgeClub：作为科技的系列产品是否会加入长护险或辅具租赁的范畴中，以降低使用门槛？

孙伟红：目前公司还是以研发产品为主，我们也和全国各地一些从事长护险的公司深入合作，主要通过产品和培训服务对其进行赋能，包括居家养老等场景。

我们也和一些提供辅具租赁业务的机构进行合作洽谈，希望能够服务更多的失能老人。涉及到辅具租赁中清洁和消毒问题，我们也会选择适合租赁的产品，比如位移机、行动机器人等。至于智能洗浴设备，我们也设计出易于更换、价格低廉的喷头，方便的同时也保证了产品的清洁卫生。

13. AgeClub：在产品营销推广过程中，作为科技主要依赖什么路径？转化率如何？

孙伟红：除了通过ToB/G模式来赋能市场、建立口碑外，在营销推广层面主要是分为两路渠道。其一是抖音、小红书等新媒体平台，其二是京东、淘宝等商务平台。

在种草带货这类的平台中，用户的子女可以分享使用我们产品的心得体会，这对于品牌口碑的提升至关重要。在未来，我们会重点聚焦各渠道的营销推广，进行统筹布局。

PART 04 护理机器人替代人力或为趋势

聚焦被忽视的细分场景和人群是未来重心

14. AgeClub：在护理机器人领域深耕多年，您对我国这一市场有何洞察？

孙伟红：我们国家在智能护理机器人这个领域发展较晚，但随着现阶段老龄化进入一个加速期，国家也在推进智能护理领域的发展，这类设备也逐渐开始被市场接受。

与此同时，老年人的消费观念也在改变，从最开始的排斥心理慢慢变得更容易接受新兴产品，包括去正确对待智能产品的更新迭代。

过去，部分产品的功能性较为单一，在售价昂贵的情况下很多家庭无法承担，便不会选择购买。随着科学技术的进步，智能护理设备的功能更加齐全，价格也逐渐降低，这便降低了购买门槛，老年人晚年的生活质量也得到提升。

总的来说，这一设备的出现在一定程度上解决了我国护工短缺、家属护理困难等问题，在我国的发展也是一个必然趋势。

15. AgeClub：现阶段我国智能护理市场还存在哪些难点需要克服？

孙伟红：由于日本、欧美等发达国家的消费观念比较超前，对于智能科技类产品的认知程度也更高，现阶段他们使用护理机器人可能就像国人使用手机一样。

我国智能护理行业起步较晚，早期的发展模式也多是借鉴日本、欧美等海外市场的成功经验，但随着技术的发展，无论是产品还是市场，我们超越这些国家只是时间早晚的问题。

归根结底，我们需要重视的问题即市场教育，具体来说就是老年人对于智能化护理设备的认知。在针对消费市场进行足够的意识培育后，老年人群的潜在护理需求才能被激活。

16. AgeClub：您认为护理机器人的最大意义是解放人力而非替代人力，未来也是如此吗？这一领域未来发展的趋势是什么？

孙伟红：现阶段，护理机器人依然还是以辅助功能为主，将护工从繁重的工作任务中解放出来。但在未来，智能护理设备可能会有一个角色的转变，比如说完全替代人力工作。

随着技术的进步，护理行业对于机器人的协作方面会有一个更明显的需求。除日常的机械照护工作外，机器人甚至可以去模仿人类的部分动作或感受。在海外市场，情感陪伴型机器人也陆续在出现。

17. AgeClub：在作为科技下一步的发展规划中，聚焦和突破的关键点在于什么？

孙伟红：在未来的战略布局中，我们会继续聚焦失能老人的六项护理需求，在多项技术瓶颈突破后，会更加细分不同护理场景下的特别需求，研发出更多实用性的智能服务机器人。

比如说，如何为无法穿上纸尿裤的老人清洁大小便；如何使丧失行走能力、长期卧床的老人能够外出散心。这些往往可能被大家忽视的应用场景和人群需求，也应该实现技术和产品的不断突破。

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对话作为科技：破解养老护理负担重、效率低痛点，提供智能科技解决方案

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