前言

AgeClub创始人段明杰指出：银发行业在信任和技术的双重红利下爆发，能够实现从卖货走向服务、从交易走向内容、从野蛮走向合规的企业，将首先拿到信任入场券。

时间来到2026年，长护险进入全面建制，同时养老服务消费补贴下发，为养老服务赛道带来新的机会，流量渠道也迎来变革。

为了打破行业中信息孤岛、对接成本高的困局，2026年9月2-3日，AgeClub在上海举办《AMI2026·第四届中国银发产业流量渠道对接大会》。

9月2日下午，来自中国太保、小橙集团、抚理健康、椿萱茂等头部企业的嘉宾来到养老服务渠道营销创新峰会，分享在支付体系、增长支线、品牌营销、服务和产品创新等方面的经验，为广大从业者提供已被验证的可复制路径。

本次峰会主持人由爱恩康养创始人苏有城担任。

以下，我们对本次论坛中养老服务渠道营销创新峰会嘉宾演讲的干活内容进行提炼整理，供行业参考。

1. 中国太保周怡骏：以长护险为支点，推动支付与服务的深度融合

中国太平洋财产保险股份有限公司健康保险事业部资深经理周怡骏在现场系统阐述了太保产险如何以长期护理保险为切入点，逐步构建起覆盖政策、产品、服务和科技的养老生态。

周怡骏指出，当前我国已进入中度老龄化阶段，预计2035年前后将进入重度老龄化。老年人口规模庞大、增速快、抚养比攀升、峰值持续时间长等特征，叠加“未富先老”的国情，使得养老服务体系面临供给结构失衡、资源衔接不畅、专业人才短缺等现实挑战。

与此同时，老年群体的需求正从基本生活照料转向医养结合、智慧养老等多元化场景，这对服务品质和专业化程度提出了更高要求。

保险业在这一进程中扮演着关键角色。凭借风险保障、资金融通和社会管理三大功能，保险机构能够打通养老保障与服务的壁垒。

国际上，日本三井住友等公司已探索出“保险+服务”闭环、信托与生活支援结合、反向抵押资产盘活以及产业链金融赋能等多种模式，为国内实践提供了参照。

太保产险的实践路径始于政策性长期护理保险。

截至目前，其长护险已覆盖全国39个城市，包括重庆、广州、苏州等国家级试点城市。通过深度参与政策试点，公司积累了从失能评估、服务派单到费用支付的全程运营经验，并沉淀了大量真实的客户数据和服务网络资源。

这些基础为其构建多层次护理保障体系提供了支撑：一方面，以政策性长护险为底座，链接集团旗下太保家园、百岁居等养老资源；另一方面，开发了包括养老机构责任险、护理人员职业责任险、老年人意外伤害保险、具身机器人保险等在内的综合风险保障产品，覆盖机构运营、人员执业和个人意外等多重场景。

在科技应用层面，太保产险推出了“百岁居”居家养老解决方案，通过物联网设备实现老人体征监测和主动预警，借助大数据平台优化服务调度，将被动响应转变为主动服务。这一模式试图打通线上线下服务链路，提升资源配置效率和应急响应速度。

展望未来，太保产险提出自身将扮演四个角色：生态共建者，联动康养资源搭建开放平台；价值整合者，实现资金保障与服务供给的高效匹配；服务赋能者，为合作机构提供培训和管理支持；风险守护者，发挥保险风控核心优势。

其战略核心是以支付为杠杆、科技为工具，推动养老服务从单一资金支付向“保障+服务”一体化模式演进，在弥补体系短板的同时提升民生福祉。

2. 小橙集团武韬：以数字化为底座，创新支付体系，构建可规模化复制的解决方案

小橙集团有限公司高级副总裁、小橙长护总经理武韬在现场分享了小橙集团构建的“多层次护理保障体系下的失能服务供给解决方案”，分析了企业在政策红利、商业保险扩容和数字化转型三重驱动下的业务布局与执行路径。

武韬指出，当前我国已进入中度老龄化阶段，预计2035年前后老年人口规模将达3.9亿，失能老年人数量到2035年可能突破4100万。与此同时，银发经济产业规模在2025年已达9万亿元，预计2035年将突破30万亿元。

在此背景下，长期护理保险制度加速从试点转向全面建制：2026年3月中央办公厅、国务院办公厅发布《关于加快建立长期护理保险制度的意见》，明确到2028年底长护险在全国基本实现全覆盖。“十五五”时期基金年度支出有望达到千亿级别，为市场注入稳定预期。

商业护理保险同步扩容，国家金融监管总局推动健康保险与健康管理融合发展，鼓励“现金给付+护理服务”相结合的模式，形成政策性长护险兜底、商业险补充的多层次保障网络。

小橙集团的核心策略是以数字化手段重构失能服务供给模型。其线下服务网络已基本覆盖全国，280余自营线下实体站点，执业级服务人才超过37000人，服务交付能力延伸可至300余城。

武韬介绍，在运营层面，小橙集团自建数字化3.0系统，通过AI智能派单、视频飞检、全量工单审核等手段，实现派单效率提升150%、人力依赖降低70%、审核效率提升80%。同时，基于海量真实服务数据构建长护机器人训练数据集，涵盖老人信息、护理行为、智能硬件监测等多个维度，推动服务从标准化向精准化、智能化演进。

在商业保险融合方面，小橙与超过70家保险公司合作，开发了随车险护理责任、寿险附加护理服务等创新产品，将术后康复、就医陪诊、辅具租赁等模块嵌入保险权益。其“保险+服务”模式已触达用户340万，协助保司新增保费数十亿元。

此外，企业还在辅具租赁领域拓展支付渠道，从传统医保、民政支付扩展到商业保险，并推动智能行走机器人、护理转移机器人等产品以普惠形式进入家庭。

服务供给层面，小橙提供覆盖居家、社区、机构、医院四大场景的一站式解决方案，包括适老化改造、智能设备集成、健康管理方案推荐等。其核心逻辑是通过数字化平台打通政策端、支付端与服务端，实现从“人力密集型”向“数据驱动型”的转变。

整体而言，小橙的实践并非单纯追求品牌曝光，而是着力于构建一个可复制、可监管、可持续的失能服务供给体系。其价值在于将政策资源、保险资金与专业服务进行高效对接，在降低社会照护成本的同时提升服务可及性与质量。

3. 抚理健康王宜萍：专业服务为根基，创新支付打通市场化

上海抚理健康管理咨询有限公司联合创始人、高级副总裁王宜萍在现场向我们展示了通过创新支付模式打通居家康护的市场化路径，以及专业化服务团队的构建历程。

抚理健康成立于2016年，是一家全国性居家康护服务企业，其业务起源于国家长期护理保险试点制度，并在此基础上逐步向商业保险市场拓展深耕。

公司的核心业务是为失能老人、出院患者及老年专病群体提供专业、标准化的居家康护服务，旨在帮助服务对象维持身体功能、降低并发症发生率，从而改善生命质量，提高生活品质。

抚理健康自建了一支超过4000人的覆盖全国的专业团队，成员包括照护管家、护士、康复师、康护管理师及医生，均持有相应专业资质证书。

团队依托自主研发的数智化管理系统，实现了服务资源的全国调度与全流程数字化管理。目前，其居家康护服务已覆盖全国716座主要城市，能够在24小时内完成服务落实。

从业务结构看，抚理健康深度参与了国家长护险试点，在北京、上海、南通、成都等多个城市成为定点服务机构，累计为超过30000户失能家庭提供服务，服务次数达980万次以上。

与此同时，抚理健康与70余家保险公司建立了合作关系，覆盖的被保险人群超过4000万人。这种“政策驱动+市场需求”的双轮模式，使其能够在政府主导的长护险与商业保险之间形成互补。

在市场化探索方面，抚理健康着重推动了“保险+服务”的创新支付模式。

传统的商业健康险多集中于医疗费用报销，而对出院后的康复护理保障覆盖不足。抚理健康与保险公司合作，将居家康护服务嵌入保险产品，例如通过“服务责任化”的方式，用具体的护理服务替代或叠加现金赔付，使保险客户在罹患特定疾病后能够直接获得专业的居家康护服务。

典型产品如“孝顺保”老年特定疾病保险，即采用这一模式。此外，公司还参与了普惠型护理险“沪理保”升级版“宁安康沪理保”的设计，以较低的保费提供包含护理、陪诊、助浴等在内的综合服务包。此外2025年，抚理健康与百年人寿联合推出“百福居”居家养老项目，围绕安全与照护两大管家角色，构建从居家适老化评估到全周期照护的服务体系。

抚理健康的实践表明，居家康护服务可以作为连接医保、商保与居民需求的重要纽带，在降低社会整体照护成本的同时，提升服务可及性。

整体而言，抚理健康的核心价值在于其将专业服务能力与多元支付渠道进行了系统性整合，并通过参与标准制定、与科研机构合作开展循证研究、自建培训学校等方式，夯实服务质量。

其探索路径显示，居家康护行业的发展不能仅依赖政策红利，更需要服务供给侧的标准化、数字化和专业化为支撑。

4. 椿萱茂毕晓娜：存量竞争时代，全域营销如何实现破局与价值重塑

北京椿萱茂康养服务有限公司副总经理毕晓娜向我们介绍了存量竞争加剧背景下，椿萱茂以全域营销为核心的破局与落地策略，系统梳理了企业的业务布局、营销定位、执行路径与合作模式。

椿萱茂成立于2012年，依托远洋集团的“建筑·健康”理念，通过与多家国际养老服务机构的深度合作，逐步形成了机构、居家与委管三大业务板块。目前其在全国12个城市布局了28家在营机构，拥有11000张床位。

“椿萱茂”与“椿萱蕙”双品牌驱动，前者面向自营高端养老机构，后者则用于与行业伙伴的合作项目。其业务涵盖CB老年公寓、CLRC长者社区、CBN护理院三种机构形态，以及居家养老、智慧康养等延伸服务，整体呈现出从单一机构向生态型服务商的演进趋势。

在营销层面，椿萱茂强调“营”与“销”的一体化协同。

所谓“营”，侧重于市场定位、品牌塑造与价值输出，旨在解决“为什么买”的问题；“销”则聚焦于标准化流程、客户经营与数据驱动，解决“怎么卖”的问题。

其核心观点是，康养行业的服务本身就是最好的营销，口碑是最有效的获客渠道。

在具体执行中，企业通过精准的区域市场定位、差异化的价值点提炼，以及医养联动、社区深耕、口碑裂变等多维渠道搭建，构建起一套完整的营销体系。

椿萱茂在新媒体领域的尝试颇具代表性。其打造的“椿萱茂里的春天”账号，在两年时间内积累近300万粉丝，多条视频播放量过千万，成功将品牌理念与长辈的生活智慧传播至年轻受众。

这一实践表明，养老机构的内容营销不仅限于获客，更能在社会层面引发对老龄化议题的广泛共鸣。与此同时，企业也在推进矩阵式账号运营，将全国品牌影响力与本地化服务相结合，形成从认知到体验的闭环。

在委托管理业务方面，椿萱茂通过“椿萱蕙”品牌，为基金、险资、政府等投资方提供从前期的定位规划、适老化改造，到开业筹备、日常运营及资产增值的全链条服务。

其合作模式强调专业减负与资产增值，力求将存量物业转化为具有稳定现金流的优质康养资产。

椿萱茂的营销策略走出技巧堆叠，基于对养老行业本质的理解——即以服务为核心、以信任为基础、以长期价值为目标。

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