药店生意越来越难做了。据中康药店通统计，今年第一季度，全国新开药店7118家，闭店10284家，净减少约3000家，门店数回落至70万家以下，零售药店进入有序出清阶段。

有人惊呼“药店寒冬已至”，但在甘肃兰州的奥体中心商圈，佛慈大药房的24小时门店开业几个月就实现了销量领先；在辽宁锦州的银河广场附近，营盘药房的店员忙着给线上订单打包，这家被三家大连锁药店包围的门店，即时零售月订单量突破了1万单。

医药零售市场的洗牌重构，正撕开一道残酷的裂缝：腰尾部小连锁在成本与竞争的夹缝中挣扎，而那些找准“线上节奏”的区域玩家，却在“巷战”中找到了新的生存密码。

PART 01

“巷战”时代

从“规模扩张”到“蜂窝深耕”

从店员到店长，再到营盘药房的即时零售业务运营负责人，90后刘思淼进入连锁药房行业的时间已经长达10年。这期间，国内连锁药店的数量从17万家增加到近40万家，连锁化率一度高达近60.52%。

然而，身处其中的她在2020年就嗅到了“内卷”的味道——医保新政让线上线下利润空间同时压缩，顾客们开始对价格敏感，“万店时代”的狂欢猝然结束，业内竞争升级为流量争夺、合规能力与服务效率的终极较量。

中小连锁药店怎么在大连锁的挤压下生存？幸运的是，营盘药房早在2017年就已经开始探索即时零售的可能。2021年7月，药房上线美团，截至目前共有92家营业门店，即便面临头部连锁的竞争，但仍保持了锦州第一的市场份额。

这些成绩，源于自上而下的认知革命。刘思淼记得自己最初在门店工作，接到领导通知备货几千个“冷门”品规时，心中也会犯嘀咕。但直到顾客大量下单时，自己才明白即时零售的魅力。现在，营盘药房仅线上药品的备货就约为5000种，这离不开组织内部对即时零售的重视——“美团买药的商家运营负责人每个月都会来我们公司开经营会，每次开会我们董事长都会亲自参加。”

同时，“蜂窝深耕”的逻辑，也在改写药店竞争的规则。过去，连锁药店比拼的是门店数量、地段优劣，如今更看重对每个3公里生活圈的渗透精度。作为甘肃省属国企佛慈集团的子公司，佛慈大药房的334家门店分布在甘肃、宁夏等地，既有核心商圈的旗舰店，也有社区里的便民点。但2024年，余越接手O2O业务时，发现一个尴尬的现实：头部商圈被不少全国性的大连锁占据，佛慈的线下客流连年下滑。

佛慈大药房（兰州奥体中心门店）线上订单不断

“硬碰硬肯定不行。”余越的主要策略是“田忌赛马”——避开头部蜂窝的激烈竞争，主攻次级蜂窝。在兰州奥体中心区域，他发现这里新建住宅密集、年轻人多，但连锁药店布局不足，当即选定一家SKU较全的门店升级为24小时外卖店。三个月后，这家店的线上订单量跃升至商圈第一。这个2024年才组建升级的新零售团队，将佛慈大药房的即时零售订单量翻了近5倍。

PART 02

平台基建

像接水电一样接入新生态

根据《2025半年度药店生存报告》，最近半年，全国城区店数回落了1.3%，净减少4571家，但县域及更低线城市的药店，其“神经末梢”的近场优势愈发凸显，近半年店数回落0.7%。

调研还显示，头部连锁新零售业务（指的是B2C和O2O业务）占比普遍为8%至10%，但中小连锁根据自身的经营策略和区域特性，新零售业务占比分布在3%至20%。

这意味着，比起城区药店，那些扎根社区、学校、产业园区的“神经末梢”门店在面临挑战时更具韧性，正凭借即时零售的东风逆袭，而这背后离不开一个重要角色——第三方平台。

“线上平台给我们的不只是流量，是整套'新基建'。”据余越统计，过去一年，通过美团的热销品分析工具，佛慈药房补充了上百种线上高需药品，其中一款妇科用药的月销从几百盒涨到4000至5000盒。值得一提的是，平台的用户画像以及季节性活动还有利于商家发现新群体、新需求，处方药的命中率、TOP级非处方药的占比反过来能提升商家在线上的流量加权。

更关键的是供应链的打通。余越说，“佛慈大药房早期的即时零售业务基本是‘捎带手做’，早期主要根据平台的热销数据，在连锁采购部的基础上，设立新零售采购部，对线上热销品以及符合即时零售场景的商品进行引进。如果在供应链上遇到困难，平台会为药店提供相关资源帮助对接。而当即时零售业务步入正轨，药店在与上游供应链谈判时就有了更多筹码和底气，可以争取到更有利的价格，从而进入良性循环。”

当即时零售成为药店的“基础设施”，中小连锁与大连锁的起跑线正在拉近。美团医药健康数据显示，中小连锁药店对商家系统中的品牌洞察、门店诊断等数字化工具使用率显著高于大连锁药店。就像当年电网普及让小作坊也能用上电，如今的平台工具，正让区域药店获得过去只有大连锁才有的运营能力。

PART 03

生存智慧

把每一分钱花在刀刃上

从顾客下单到药品打包，必须在5分钟内完成，超时一次，当班店员要在晨会上分享改进方法。营盘药房这个看似严苛的规则，藏着中小连锁的生存智慧：不增加人手，却能提升效率。

刘思淼说，“营盘药房的92家门店，线上运营团队只有3人，1.5人负责美团买药业务，却支撑起每月上百万元的线上销售额。我曾经接触过一部分代运营团队，他们对于药品价格以及药店运营的理解并不是那么专业，有些可能连药名都认不全，所以内部培养运营人才未必比外部招聘来的差。”实际上，从经济账算，内部培养的人力成本要比同行更低。

刘思淼正在学习美团培训课程

刘思淼秉持着“能蹭的培训一定要蹭”的理念，在笔记本上记下密密麻麻的培训记录：无论是美团买药的即时零售运营培训、商家交流社群，还是线下沙龙，他都积极参与。这几年，美团买药的商家运营培训她更是场场不落。

据统计，过去两年间，美团买药新零售商学院已累计开展近50场线上培训，总课时超3000分钟。这些培训，已成为中小连锁药店培养即时零售人才的重要渠道。

营盘药房还在“货盘”上做文章。刘思淼基于平台视角，用市场占有率和毛利率这两个维度，将货盘分为四宫格，即高毛利高市占、高毛利低市占、低毛利高市占、低毛利低市占，并针对连锁二级类目进行逐步调优，最终实现利润和规模双增长。

这些精打细算的背后，是中小连锁对生存的深刻理解。大连锁可以靠规模摊薄成本，中小连锁却要像过日子一样精打细算：复用门店做线上，提升坪效（指每坪的面积可以产出多少营业额）；用平台工具替代人工分析，节省时间；借势平台培训，培养数字化人才，节省人力成本；把省下来的钱投入到备货和服务上，形成正向循环，从而做到“每一分钱都听得到响”。

目前，医药零售的洗牌还在继续，但那些活下来的中小连锁，已经摸索出自己的生存哲学：不与大连锁拼规模，而在蜂窝里做精；不拒绝新工具，而把平台当基建；不盲目烧钱，而把成本变成竞争力。

而在当前线下客流分流严重、行业竞争加剧、收入增速及利润水平承压的背景下，头部连锁药店将线上业务视为关键突破口，积极布局即时零售业务作为重要增量业务。今年一季度，头部连锁药店的即时零售业绩同比增长显著，其中大参林、高济、叮当、健之佳、老百姓、一心堂同比增速超过10%，显著高于线下药品零售业务增速。

或许，这才是真正的突围——不是打败对手，而是找准定位，读懂时代，在行业变革中找到属于自己的节奏，稳稳地站在当下。

文/李杰

小药店的突围样本：自学即时零售运营，从夹缝中抢出1万单

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