美容院以“亚健康调理”名义开展针灸服务，养生馆通过会员体系锁定高净值客户、社区卫生服务中心以高报销比例分流、医药电商以便捷性优势分食药品零售市场……基础医疗服务被切割成无数碎片，药诊店既要守护专业壁垒，又要在便利性、体验感上与"非正规军"短兵相接。

来源：诊锁界

编辑：北玄

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当前，"医药分离"的单纯药品销售模式，正让位于"医+药+服务"的整合型业态。怀揣着打造社区中最亲民、最具温度药诊店的美好愿景，百草仟药蜂窝式布局织密社区健康网络，以独特的"医疗便利店"模式：120-200平米的门店面积，3-7人的团队，涵盖儿科全科、中医理疗、慢病管理等8大类服务，实现"小空间承载大健康"。从医药并重到“医强难弱”，从6家门店收缩至3家，百草仟药的19年发展轨迹也印证了一点：在医疗服务业态碎片化的今天，"做深一公里"的信任经济远比"广撒网"的规模扩张更具生命力。

Part 01

聚焦2公里，蜂窝式布局

上午9点，东莞某社区主干道上，百草仟药的店门被准时推开。药柜飘出淡淡艾草香，坐诊的中医师正在整理诊桌上的脉枕。隔壁传来美宜佳收银员的清脆扫码声，百果园店员也正将新鲜水果摆上货架……这条街道上，人流量密集，是小区居民上下班的必经之路，聚集了很多便利门店。

百草仟药深度融入社区，采用蜂窝式的连锁开店逻辑，将"便利店思维"移植医疗服务领域——高频、刚需、即时满足。3家连锁门店均坐落于几个大型小区中间的主干道上，各店之间最远相差不到2公里，布局紧密，最远距离不超过步行15分钟，如同便利店般渗透进社区的毛细血管。这种布局方式不仅能有效增强用户粘性，还能潜移默化地占领用户心智，如同日本便利店一般，在电商冲击下依然稳固。

门店毗邻百果园和美宜佳等连锁零售小店，在一定程度上形成了消费集中的效应，不同类型的店铺相互吸引顾客，为彼此带来了潜在的客流量。居民在前往超市购物或去百果园购买水果的途中，可能会注意到旁边的药诊店，在有医疗需求时优先选择这家距离较近的药诊店，这种"消费动线捆绑"策略，使门店与周边商铺形成独特生态圈。

与便利型小店模式类似，百草仟药同样以 “小而美” 为特色，每家门店面积在120 - 200 平米之间，配备3 - 7 名员工，其中不乏持有执业中医师、执业药师资格的专业人员。他们以中医师门诊坐诊的方式，为患者提供专业的诊疗和用药建议，主打儿科、全科与康复理疗服务，支付方式以自费为主。同时，这也体现了百草仟药的“聚焦”。药诊店的理想状态是一手抓半径内客户粘性，一手抓特色扩大服务半径，在连锁化趋势下能守住阵地已非易事。尤其是中小机构，应对的方式不再是做“加法”，而要做“减法”、要聚焦。

百草仟药创始人黄敏自创业以来的追求是做社区居民健康的守护角色，做扎根于社区的药诊店，争取让居民“小病初诊在药诊店，大病到医院，复诊回药店”。百草仟药聚焦 2 公里范围内的用户，通过建立信任连接、完善专属档案，提供专业化、温情化的服务，成功打造出核心竞争力，成为了社区居民信赖的医疗健康顾问。

Part 02

从药到医，“医”的比重越来越大

黄敏认为，经营药诊店的关键要素包括专业技术与客户资源的沉淀、疗效与口碑的提升、服务水平的优化以及走“普惠路线”，打造 “体验、便利、服务、疗效、价格”的综合优势，才是可持续发展的动力源泉。

疫情时期，面对医药电商的冲击，百草仟药采取了两大策略：其一，走差异化经营路线，售卖网上难以买到的一人一方产品，如膏方、贴敷等，这些独特产品成为其竞争对手无法替代的竞争优势。其二，进一步向医疗服务主业倾斜，在“从药到医” 的转型道路上比同行走得更远。

当时多数药诊店仍处于以“药为主、医为辅”的初级阶段，主要为周边卫星店提供医疗会员增值服务。而百草仟药果断选择深化转型，弱化药品零售、主攻诊所业务，使药品与医疗服务的收入占比从疫情前的5:5转变为 3:7，药品销售退居为诊疗的配套服务。目前，为拥抱市场需求的变化，百草仟药的业务重心进一步演变，药诊占比为2:8。

“从药到医” 转型后，药诊店面临着全科与专科发展方向的抉择。全科服务面向 “一老一小”，市场广阔但竞争激烈，且易受疫情管控影响；专科服务则能突出特色、建立品牌，与零售药店慢病中心的关联更为紧密。百草仟药采取 “两手抓” 策略，除了开设以儿科、全科为主的药诊店，还在周边 2 公里内设立了两家专科特色店，其中一家康复理疗中心专注于各种痛症、产后康复和体质调理。中医理疗和痛症专科不受疫情十大症状限制，也不受医保制约，成为百草仟药突出重围的有力武器，为其发展开辟了广阔阔的市场空间。

门店以中医、儿科药诊为主，提供的药物服务也区别于传统的西药店，擅长运用传统中医方式对疾病进行诊治，以中药、中成药用药为主，辅以中医理疗、外用敷贴、针灸、艾灸、耳针等传统疗法，提倡“绿色疗法”的诊治理念。

医师的专业技能是药诊店运转的基石，百草仟药坚守19年的“老店规”，要求每位医疗人员每周接受两天及以上的专业技能培训，提升用药意识，为居民提供合理用药指导，避免单纯兜售药品。

百草仟药秉持着相对亲民的原则，走“普惠路线”。以儿科业务为例，其客单价一般在80 - 100 元左右，在当地市场中具有一定的竞争力。对于调理脾胃、身高等调体业务，治疗周期为1-2个月，治疗方案更加个性化，客单价会相对较高，一般可达上千元。

Part 03

从6家到3家，药诊店的难与痛

百草仟药在发展并非一帆风顺。近年来，医药电商的崛起、AI 技术的兴起以及众多跨界行业的涌入，使得客源分流问题严重，药诊店的面临着巨大的生存压力。

据黄敏介绍，众多与健康领域稍有联系的行业，如美容店、养生馆、理疗馆等，都纷纷涉足健康服务业务。这些机构通常注重店面装修、服务流程设计，为顾客营造出舒适、温馨且具有仪式感的消费环境，严重分散了客源。当地的社区卫生服务站，中药饮片、中药颗粒等的报销比例可达95%，吸引了部分对价格较为敏感的居民。

面对多重围剿，百草仟药起初的探索路径有两条：一是多元化，尝试推出适合年轻人的特色中医调理项目，如缓解疲劳、改善睡眠、祛斑祛痘、美容美白等，但周期长、见效慢，短期内不容易变现，就逐渐被搁置；二是专业化，百草仟药侧重于专业的治疗效果，提升疗效、技术与服务水平，不过营销手段主要依赖于的口碑传播，影响范围也有限，难以吸引新客源。

药诊店普遍面临人才短缺问题，百草仟药也深受其扰。“培养好的医生容易流失，而患者往往跟随医生转诊，流失大量客源；招聘到的人员有时缺乏工作动力，与团队管理配合度不佳，增加经营成本与管理难度。”黄敏表示，尤其是中医行业，患者特别看重医生的年龄与资历，对于年轻医生往往信任度不足，是否有资深的中医生关系到门店的兴亡。

结合上述原因，加之几位合伙人因经营理念、发展方向的不同陆续退出合作，百草仟药或主动、或被动地做减法，关闭那些效率较低的店铺，将6家门店收缩至3家，发展模式从“蜂窝式"转变为“深井式”。

在医疗服务业态剧烈分化的今天，盲目扩张并非上策，守住一亩三分地已是万幸。聚焦、维稳，集中精力和资源将现有的3家店做深做透，是百草仟药的当务之急。

Part 04

做深一公里比广撒网更具智慧

药诊店的前景是否光明还要打个问号，但是药店的日子不好过已经是不争的事实。倒闭数量增加、客单价下滑、客流量减少、销售额下跌……凛冬已至，药品零售行业正在经历彻骨的寒冷。

不少药店尝试转向“药店+诊所“的模式，其中不乏有老百姓、健之佳、益丰药房、一心堂等连锁巨头。但转型升级是需要成本，要经营好要诊店也并非易事。一方面药诊店同时受到卫健系统与药监系统的共同监管，合规成本高，受到诸多限制，耗费大量的人力、物力和精力。对此，黄敏深有体会，并表示：“如果有开新店的打算，更倾向于单纯的中医诊所，力量更专一点，免去复杂繁琐的合规与管理成本。”

另一方面，单体店尤其是夫妻店在长期的经营过程中积累不少老客户，深入了解当地市场和顾客需求，再结合适当的营销手段，实现业务的发展和转型不难。但要想实现连锁化经营，仍然面临着资金、人才、管理等方面的挑战，其中人才问题尤为突出。

优秀的人才成为药诊店立足市场的根本，尤其是医生和管理者。优秀的医生是提供优质医疗服务的核心保障，其专业能力和口碑将直接影响药诊店的声誉和客源；合适的管理者则能够有效地组织和协调药诊店的日常运营，制定合理的发展策略。二者缺一不可，相辅相成，共同铸就了药诊店的核心竞争力。

此外，在过度竞争的市场中，聚焦战略不是权宜之计，而是生存之道，"做深一公里"比"广撒网"更具生存智慧。百草仟药的转型轨迹也印证了这一点，从“药与诊两手抓”到聚焦诊疗，从6家门店收缩至3家，这些看似倒退的做动作，实则完成"价值深耕"的战略转型。

社区医疗的本质是信任经济，而不是简单的流量生意。医疗终端真正的护城河不在于门店数量，而在于服务深度；不在于短期扩张，而在于持续深耕。这种以用户价值为核心的发展模式，正在重构医疗服务的价值评估体系。随着"健康中国2030"战略的深入推进，那些真正扎根社区、建立专业优势、形成情感联结的药诊店，终将在医疗服务的价值重构中赢得先机。

扎根社区19年，一家中医药诊店"小而美"的生存法则

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