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AgeShow 特医食品被认为是银发食品营养中一个长坡厚雪的好赛道。
我国特医食品行业起步晚，现有产品种类少，需要营养补充的人群基数大。有预测认为我国特医食品行业规模至少能达到千亿级别。而目前，行业规模才刚刚过百亿。
特医食品的赛道正越来越热闹，很多企业都想抓住这一机会。AgeFood梳理发现，行业至少已有三股“流派”逐渐成型：
其一是药企，核心逻辑是从医药业务向大健康业务延伸。比如近期AgeFood报道的获数千万元融资的海正苏立康，前身为海正药业旗下大健康子公司；此外，恒瑞医药旗下的恒瑞健康，四环医药旗下的麦孚营养，均在行业布局已久并各自取得了多款特医食品批文。
其二是食品企业，核心逻辑是将功能性食品业务做深。雀巢、雅培、达能等海外品牌具有代表性。
其三是拥有医药行业背景和科研团队的创业公司。这类公司通常是聚焦单品，通过在医院渠道建立口碑之后再丰富产品线，推出普通膳食食品等品类。代表性企业如玛士撒拉。
特医食品行业能够容纳的玩家还远远没有到头。随着行业爆发的时间节点越来越近，哪些企业将成为新风口下的明星值得期待。
此前AgeFood对海正苏立康的深度报道《千亿特医食品市场迎变：开年首起融资蕴含哪些深意》中提到，在产品审批、收费编码、社会各层态度等方面，2023年已出现明显变化，2024年下半年特医食品行业可能会有更多大动作。而巨头可能出现在上述任何一种路径中。
在特医食品爆发前夜，AgeFood独家对话栈道资本董事总经理陈俊祎——近期栈道资本刚刚宣布完成对海正苏立康的投资，这也是2024年特医食品行业的首例融资——通过另一不同视角来呈现行业对于当下机会和趋势的判断。
国民营养健康是我国重大民生工程。
中共中央、国务院印发的《“健康中国2030”规划纲要》中指出，制定实施国民营养计划；建立健全居民营养监测制度，对重点区域、重点人群实施营养干预；到2030年，居民营养知识素养明显提高，营养缺乏疾病发生率显著下降。
目前我国仍有相当多的人面临营养不良问题。
AgeClub旗下研究团队NewAgingPro发布的《特医食品行业投资研究报告》显示，我国约70%的人处于亚健康状态，15%的人处于疾病状态。2019年我国因慢性疾病导致的死亡人数占总死亡人数的88.5%。慢性疾病已经成为国民健康主要危险因素之一，且多发于老年人——12个国家老年人营养不良发生率现状显示，慢性病老年人占比达到50.5%。
特医食品的作用并不局限于为慢性病患者等人群提供重要营养支持。《特医食品行业投资研究报告》指出，营养不良还将带来增加医疗负担，住院时间延长，增加住院率和再住院率等问题。使用特医食品则将降低大约22%医疗花费。
不过从现实层面来看，我国特医食品还处于早期阶段。陈俊祎主要关注具有消费底色的医疗大健康方向，2021年开始关注特医食品行业。她认为，国内特医食品发展之早主要体现在两个方面：政策制度层面还不够完善；行业参与者无论是供给方还是需求方对特医食品的认知都还处于早期阶段。
“制度有待完善的典型例子之一是院内专属收费编码缺失，导致特医食品无法在医院很好地进行销售。除此之外，即便是在医生层面也能看到特医食品的普及度不够的情况。”她表示。
若将特医食品与保健品对比，能够更加清晰地感知到不同膳食行业的发展差异。“过去一年，特医食品新增批文数量达到历年之最，下发批文总数达到将近200个；但相比之下，2023年保健食品共有789条注册信息，保健食品批文总数超过17000个。”
“特医食品行业只要打通收费编码这些环节，将很快迎来爆发式增长。虽然之前通路不畅，但这两年我们看到问题正出现改善的迹象。目前，江苏、河北、湖北、黑龙江、海南、吉林、安徽、广东、上海、北京、四川及山东等地都已出台特医食品相关规定”她表示。
在陈俊祎看来，特医食品的投资价值是保健食品所不能比的。
“保健品生意都是在‘水下’赚钱，从投资的角度很难切入。保健品品牌核心竞争力更多体现在营销能力上，消费者有可能并不是真的需要它或者相信长期服用后的效果，因为它不是一个有体感的事情。另外，国内消费者也还没有养成长期饮用营养品的习惯，需要企业去教育市场，而教育建立在信任关系基础上。”
陈俊祎眼中的特医食品是食品行业顶端“宝珠”。未来，从全营养特医食品到特定全营养特医食品，每一个品类都有可能诞生比较大的机会。
不同于市面上的部分观点所认为的全营养特医食品壁垒小、未来肯定十分内卷，陈俊祎认为，这一想法诞生的主要原因还是在于现阶段行业的重心是获取批文而不是产品，因此企业没有办法投入太多精力到产品差异化创新上。而在更加成熟的保健品行业，钙、维生素等不同营养成分细分赛道都出现了头部品牌。比如说到维生素，消费者可能会想到善存；说到钙，则可能想到钙尔奇。
甚至特医食品增稠组件配方，也可能在未来衍生出介护食品巨头。所谓介护食品，即针对吞咽能力下降或存在障碍的患者、老年人而打造的糊状或用舌头便能轻易压碎的食品。这一行业在我国才刚刚起步，而在步入老龄化社会多年的日本已经发展出了千亿规模市场。
“我觉得完全跨界的团队在特医食品行业可能没有太多机会。”陈俊祎作了一个判断。
特医食品行业当下的参与者都有着“不简单”的来历：从大型药企到大型食品企业等，参与者要么具有很强的医药行业背景，要么具备长期的食品研发经验以及充足的现金流供应。
陈俊祎告诉AgeFood，栈道资本选择投资海正苏立康的原因正是基于三个方面：
在她看来，特医食品与医药产品属性类似，无论是在资金成本还是时间成本方面都存在比较高的进入门槛，比如从企业开始产品研发，到拿批文，再到产品上市，整个周期可能需要3至5年。
“从事特医食品的起步资金需要准备数千万元。并且特医食品与保健食品的一个不同在于，政策规定了特医食品企业的生产与销售必须是基于一家公司主体。企业需要在还没有产品带来销售时就投入人力成本及设备成本，这会带来巨大的支出。更何况具备了这些硬性条件也不意味着企业在后续一定能拿到批文。”
AgeFood了解到，对于在这一行业投什么样的企业，栈道资本在尽调时会关注几个维度：首先，企业是否有批文。批文数量是其次，背后的象征意义更重要，即这家企业是否具备获得批文的能力。拥有批文意味着团队产品研发获证能力得到了验证，拥有行业入场券。
“我们认为特医是可以建立先发优势的赛道，尤其是像医院这类特殊渠道，有占点位的意思在，企业需要先拿到证书和资质，占好点位之后便具备先发优势。因此，我们会优先从获得批文的企业中筛选投资。”她表示。
其次，企业是否具备销售能力。部分企业获得了产品批文却难以销售，让获得批文这件事变得没有意义。
最后是融资能力。“特医食品不是寻常消费品项目。后者本质上是一门现金流生意，只要商业模式成立就是赚钱的。但像特医食品这类研发属性强、前期投入大的行业，是一门前期需要靠烧钱来维持的生意。团队本身是否能够呈现出来一种画像，能够给到产业方一种印象愿意投资给它，对于企业来说也是很重要的一点。”
这些则被陈俊祎视为企业应该具备的短期能力。而从长期来看，企业产品研发能力，尤其是在特定全营养产品的研发显得更加重要。
“特医食品企业在后期可以将业务扩展到特膳食品或功能性食品。这是一种降维打击。这类品牌具有较好的品牌势能，拥有非常好的品牌背书。这也是为什么我们倾向于企业先做院内再做院外。”
目前国内特医食品市场主要由雀巢等海外品牌引领。在陈俊祎看来，这并不会是一个大问题。除了市场本身够大以外，本土企业还具备多个天然优势：其一是产品原料供应优势，其二是柔性供应链优势，其三是对渠道与用户的理解比海外品牌更强。
“比如医院渠道对于本土企业来说就是一个反超点。患者去医院看病，选择产品的话语权是在医生端。本土企业只要在医院渠道把握住品牌建设的端口，就能接着将品牌势能释放到院外。”
对于寻求融资的特医食品企业来说，同样也很关注投资方能够为自身带来怎样的投后管理加持。
“公司创始人吴志伟此前是特劳特投资业务的负责人，所以除了一些机构标配的投后赋能外，品牌定位战略的赋能是我们差异于其他机构的独特之处。”陈俊祎表示。
很多企业不知道怎么正确的做品牌定位。以为一个好看的logo，有质感的产品包装，找个策划公司做个很fancy的全案就行了，但真正的品牌建设远远不止于此。基于对行业深度调研后行业壁垒和核心竞争力的判断，对公司从创始人、核心高管到一线业务人员的反复交流，以及竞争格局的分析等等一系列工作，我们能够给到被投企业最匹配的品牌定位方案并在过程中陪伴企业去落地，最后收获业绩增长。
比如很多创始人在创业初期就开始做品牌矩阵，但在企业早期发展阶段品牌矩阵并不适用，早期阶段创始人需要集中精力和资源干好一个品牌。
“就像汤臣倍健，它是先用“汤臣倍健”这个品牌来销售产品，之后才推出了健力多等副品牌，但后者并非完全独立。在创业公司的早期阶段，例如10亿销售规模以下的公司，都更适用于让团队聚焦在一个品牌上打造产品。”她表示。
在何时该聚焦，何时该做发散的问题上，很多企业难以把握关键时间点。一个常见认知错误是，当企业收入到达瓶颈期后，便增加一个品牌或者产品线。但收入的增长其实是线性的，长期来看很难实现滚雪球效应。她表示，帮助品牌解决这类问题是栈道资本的优势。
陈俊祎告诉AgeFood，目前栈道资本正通过投资可靠股份，并与后者共同成立银发产业基金，在银发领域进行生态化布局，在被投生态圈内实现业务协同以及共同增长。
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本文来源公众号“ 没有。 ”，AgeClub经授权发布，本文内容仅代表作者本人观点，不代表AgeClub立场。
