AgeTech丨国际巨头盯上银发人群,中国助听器市场强势起飞
艾米莉
2024-02-22 10:21:12
开年融资热,国产助听器一周内完成两起融资。

前言

1月31日,国产助听器领域高调完成两起融资事件:国产助听器厂商「音科思」完成数千万A轮融资;助听器芯片厂商「木芯科技」完成数千万元A轮融资。

延续2023年下半年的市场热度,8月博音听力宣布完成近亿元A轮融资,11月声蓝医疗正式挂牌新三板,国产助听器细分赛道好消息不断。

但与融资和IPO市场形成鲜明对比的是,目前全球90%以上的助听器市场份额被欧美五大听力集团所占据。

据世卫组织2021年发布的《世界听力报告》显示,全球有近15亿听力障碍患者,儿童和老年人是两大重点人群,老年性听障在全体听力障碍中占据绝大多数。

在中国,65岁以上老年人中约有1/3存在中度以上听力损失,75岁以上患有听力障碍的老年人更是达到1/2。也就是说,在65岁以上的老年人中,平均每三个就有一个患有听力障碍。

动辄三四万一套的进口助听器,加之每三到五年的换机频率,让不少老人选择搁置或延缓购买助听器。

而长期性的听力障碍则会导致老年人缺乏社交互动、情绪低落,进而增加患有老年性抑郁症,以及认知障碍等疾病的概率

近年来,在资本的助力下,不少国产助听器纷纷打出“好用不贵”的口号,如在2023年2月完成3000万天使轮融资的玖益医疗科技便表示将持续开拓高性价比的产品路线,2022年完成数千万元A轮融资的爱听科技,便主打千元价位国产助听器,并做到了数万台的年均出货量和公司的正向盈利。

低渗透率的B面也可以是高速增长的刚需市场。为了探清国产助听器的市场机遇,AgeTech将从以下四大方面逐一解析:

  • 出海机遇:年营收过亿,代工毛利率近50%,“国产助听器第一股”锦好医疗是如何打开全球助听器市场;
  • 巨头布局:集体看好国内市场在老龄化趋势下的新增长,巨头加速并购国内代理商后,国内助听器市场将会迎来怎样的变化;
  • 市场空白:国货崛起下,有哪些新秀国产助听器在迅速起量,又有哪些资本在布局国产助听器赛道;
  • 技术趋势:人工智能与助听器的未来,助听器的下一站将奔向何方。

PART 01

1.0:代工出海

疫情三年营收超5亿元,“国产助听器第一股”诞生

福建、广东和江浙,素有国产助听器三大生产基地之说。位于广东惠州的锦好医疗,凭借强大的供应链和自动化生产,抓住了国产助听器第一波机遇。

成立于2011年的锦好医疗,在海外成熟市场的基础上,选择了ODM代工,并用十年时间,将一家默默无闻的代工厂做到了“国产助听器第一股”。4d60a583903dd4ce51d9219bad39ca08.png

图源:东方财富

尽管是ODM海外代工,但锦好医疗却没有陷入代工模式下的低毛利困境。相反,在疫情三年里,锦好医疗营收超5亿元。其中,在2022年度,助听器业务营收1.79亿元,占比高达93.1%,毛利率为48.2%。

营收稳健,毛利率接近50%,专注于助听器代工的锦好医疗是如何在海外巨头林立的竞争下跑好新赛道,AgeTech总结了三大举措。

1.绑定头部大客户,细分市场精准铺设渠道

Grand View Research一项数据显示,全球助听器市场规模早在2021年便达到101亿美元,其中欧洲是助听器全球最大的市场,占比超过35.0%,其次为北美市场。预计从2022年到2030年将以4.9%的复合年增长率(CAGR)增长。

在市场渗透率方面,WHO 数据显示,全球助听器覆盖率大约为17%,其中英国和法国的助听器渗透率均超40%,美国市场渗透率约为27%,日本为14.4%。df6b4e224defc86540abaaacb50753dd.png

资料来源:锦好医疗上市招股书,AgeTech整理

在开拓海外市场之初,锦好医疗所面临的核心问题是如何以最快的速度和最优的成本打开市场。而在多方考虑之下,最终决定以ODM模式与国际品牌运营商合作。如在每一个细分区域市场,锦好医疗都会瞄准“流量销量兼具”的客户进行深度战略合作。

目前锦好医疗助听器产品已取得了美国FDA、欧盟CE认证,以及IS013485医疗器械质量管理体系证书,出口已覆盖欧洲、亚洲、美洲等全球90余个国家和地区,并与海外助听器巨头德国西万拓、日本知名电视购物平台绿橡树、欧洲健康生活领导品牌博尔乐等企业共同开拓全球市场。

在锦好医疗看来,进军海外市场除了绑定头部大客户之外,要加强对美国、日本、欧洲等主要海外市场的研究,并精准开发符合不同市场需求的产品型号。

2.增强产品创新能力,布局中高端市场

在ODM 模式下,产品力是企业站稳市场的压舱石。当前助听器市场正面临着从模拟机向数字机的转换过程,但短期内模拟机的市场需求仍将存在,市场占比将逐渐下降。未来数字助听器将是主流的助听器产品。对于锦好医疗来说,主流产品的更新换代也意味着公司需要进行新的战略规划及产品升级转型。

于是,在2020年8月,子公司湖南芯海聆半导体有限公司正式成立,将进行数字助听器芯片的研究开发设计。在锦好医疗看来,自研数字芯片有助于公司在同等价位产品竞争下提供更具性价比的产品方案。​3abab786dd2ac182d44702374925cf9a.png

资料来源:锦好医疗上市招股书,AgeTech整理

从产品的毛利情况来看,低端产品毛利稳定,但是销量逐渐走低;中高端毛利稳定,但客户要求高。早在2018年,2018年,锦好医疗助听器的低端产品销售占比高达77%,中端产品的销售占比仅为23%。随着产品技术的提升,锦好医疗逐渐将核心产品线转向中端、中高端产品线。

3.多线布局:兼具ODM与自主品牌,加大海内外市场推广力度

骤然砍单、利润摊薄、产品线暂停生产,随着客户的业务调整,似乎没有哪家代工厂可以逃离这一魔咒,哪怕是曾经风光无限“果链”企业同样面临巨大的不确定性和订单压力。针对下一步规划,锦好医疗表示集团自主品牌毛利率稳定在53%~55%,销售占比已从2018年的1.95%提升至10%以上,未来将进一步提高自主品牌产品的占比,增强产品的线上曝光度和线下推广力。

例如在海外,锦好医疗将以商超、药房、独立站以及亚马逊等平台为主,大力推广自有品牌。在国内,则会加速构建城市听力中心服务网络,并与当地养老机构、社区卫生服务中心共同举办听力筛查、听力科普等活动,强化消费者对自主品牌的认知。

在海外巨头“遥遥领先”的格局下,用ODM代工的模式打开市场,锦好医疗可以说是万千国产助听器企业的一缕缩影。但锦好医疗海内外市场多线布局的举措也足以说明,出海代工,并非是国产助听器企业唯一的出路。

PART 02

转折出现:

瞄准银发人群,海外巨头大举进军中国市场

2022年8月19日,全球第一大助听器巨头瑞士SONOVA索诺瓦集团宣布完成对中国助听器连锁机构海之声的收购。

而这样表面看似平常的收购,内里却暗藏着国际巨头间的市场博弈。

要知道,就在SONOVA索诺瓦集团完成海之声收购的前两个月,全球市占率第二的丹麦Demant戴蒙特集团便公开完成声望听力100%股权的收购。

在国内,无论是海之声还是声望听力,都是国内数一数二的专业助听器连锁机构。海之声,成立于1996年,在国内20多个省份70座城市拥有约200家连锁门店,2021年销售额达2.3亿元,以经营德国西嘉、丹麦瑞声达、瑞士峰力、丹麦奥迪康的一线品牌为主。声望听力,也是深耕助听器领域二十多年的行业老兵,线下实体门店遍布全国30个省,拥有超500家助听器验配中心。

有意思的是,海之声此前还获有Demant戴蒙特集团旗下子品牌Bernafon博瑞峰的中国总代理权。

SONOVA索诺瓦集团是否要明里暗里抢占Demant戴蒙特集团在中国的市场份额,我们还不得而知。但可以确定的是,两家全球助听器巨头在完成收购后,无不在强调人口老龄化之下,中国助听器市场将驶入“快车道”,成为全球增长最快、规模最大的市场。

索诺瓦集团负责人Arnd Kaldowski直言,中国是全球最大,并保持快速增长的市场,人口老龄化之下,未来五至十年,中国助听器市场将会实现强劲增长。

戴蒙特集团总裁兼首席执行官瑟伦·尼尔森(Sren Nielsen)认为,2021年中国助听器市场总体销售规模约为 100 万台,预计随着人口的老龄化和听力服务的渗透,未来十年,中国助听器市场年增长率将达到两位数。

从目前全球助听器市占率来看,SONOVA索诺瓦集团以约28%市场占比排名第一,丹麦Demant集团占比24%排名第二,WS Audiology集团以21%的市占比位列第三,瑞声达和斯达克分集团则以11%和10%的市占比分别排名第四和第五。

巨头间市占率差距不大,没有一家公司能够“赢者通吃”。也就是说,在相对于成熟的欧美助听器市场,大家都势均力敌,难分胜负。

显然,极具增长潜力的中国市场,将成为助听器巨头下一个决战赛场。

但问题是,收购连锁门店,直接铺货,只能解决渠道下沉的问题。品牌要本土化,尤其是在银发消费崛起之下,产品和服务同样重要。

以全球市占率第一的助听器巨头SONOVA索诺瓦集团为例,AgeTech注意到,在服务方面,被收购的海之声在2023年不仅开设了中老年助听器线上服务专区,提供助听器的选配和使用注意事项,还在上海推出全新升级服务的创新体验式听力服务中心,并以家庭为单位,提供听力康复服务。

针对银发群体,海之声一方面提供免费预约上门服务,让听损老人足不出户也可以享受听力验配等服务;另一方面,则构建全国线下连锁门店会员服务网络,满足老年人异地生活或旅游时的听力服务需求。

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图片来源:海之声

至于产品,SONOVA索诺瓦集团目前正面临两大问题:

1、产品设计复杂,银发用户接受度低

尽管近年来,集团旗下的主力品牌峰力针对中国市场,推出了APDT中文言语处理器以及可实现耳膜定制的“隐形助听器”,并另外升级了防尘防水功能。但这样看似富有诚意的产品设计,却忽略国人的使用习惯。

例如峰力旗下仍旧有多款产品在远程调配时仍需单独购买蓝牙适配器并佩戴在身上,而在程序切换和音量控制上,用户需要精准按下产品上方的按键,而这样的设计对于手指无力的中老年人来说,纵显“鸡肋”,导致很多“炫酷华丽”功能最终到用户手中其实都使不上。

2、品牌在中国的知名度和影响力亟需提升

2024年1月,SONOVA索诺瓦集团的子品牌峰力将主打隐形耳内式助听器的Lyric聆瑞科畅销系列引入中国,并以30天试戴服务进一步触动消费者。

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图片来源:海之声

事实上,在国内助听器市场,SONOVA索诺瓦集团的子品牌峰力的销售额远不如奥迪康、西嘉(原西门子西万拓)、瑞声达等其他巨头集团的子品牌。此外,来势汹汹的飞利浦自2020年进入中国市场以来,陆续推出“老人专用”助听器,产品销售量持续攀升,其增长势头不容小觑

为了进一步开拓中国市场,SONOVA索诺瓦早在2021年还以2亿欧元(约合15.59亿人民币)买下高保真耳机品牌森海塞尔,试图以听力增强耳机抢占听力轻度受损人群市场。据Sonova2022年财报显示,收购森海塞尔后亚太地区销售额增长40.3%,而助听器全球业务营收34.515 亿瑞士法郎(约合284.11亿人民币)。

但SONOVA索诺瓦集团要将助听器业务真正带进中国,并取得一席地,除了要思考如何与其他国际品牌形成差异化竞争之外,还应针对银发用户、年轻用户以及儿童等不同消费群体的使用习惯和需求推出更适宜的产品,并结合渠道势能扩大品牌知名度和影响力。

而这一切,除了有眼前的国际品牌在紧守,还有更多视野之外的国产助听器品牌正迅速部署。或许,留给SONOVA索诺瓦集团国内本土化的时间已不多了。

PART 03

2.0:新秀崛起

资本助力,国产品牌快速“上位”

据AgeTech初步统计,在过去两年里,国产助听器领域共发生七起融资事件。其中音科思、博音听力、智听科技、爱听科技均已实现国产助听器量产。

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资料来源:企业官网及公开资料,AgeTech整理

1.音科思:产品仅售1199元,天猫、京东及抖音等平台累计销量超3000台

成立于2017年的音科思,在港科大科研团队的努力之下,用三年时间成功突破国外传统助听器55nm芯片的专利垄断并研制出28nm先进制程工艺的数字芯片,于2020年10月,推出具备仿脑听觉模型研发的核心算法,可为中轻度、中度向重度过渡的听损用户提供舒适聆听体验的“风筝”系列辅听耳机。

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图片来源:音科思

与传统助听器不一样的是,音科思助听器主打高性价比、时尚轻便和远程验配。针对老年人忘性大易丢失等特征,音科思还特意将产品打造成颈挂式时尚蓝牙耳机的样式。据了解,风筝Kite 1+上市价格仅为1199元,目前风筝系列在天猫、京东以及抖音等平台累计销量早已破3000台。

2.博音听力:2023年Q1销售同比增长超225%,产品已进入《2022年老年用品产品推广目录》

成立于2019年的博音听力是近年来国产助听器领域的一匹黑马,创始人深耕助听器近20年,旗下产品已于2022年成功被纳入工信部《2022年老年用品产品推广目录》。据了解,博音听力主打“AI智能助听器+听力专家中心”,为听障老人提供全方位解决方案,目前已在长沙、苏州等地设有生产基地,计划在2023—2025年期间完成十余款助听器产品的注册和量产。

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图片来源:博音听力

据悉,2023年5月,博音听力在接受媒体采访时曾透露,2023年Q1旗下助听器产品销售同比增长超225%。目前,针对国内广大消费者,博音听力已建立了线上线下一体化销售服务网络,并在北京、重庆等地设有博音助听器专卖店。

3.智听科技:获批十四五国家重大专项,小米众筹上线不到1个月销量超500万

成立于2017年的智听科技,是国内较早实现助听器芯片自研的企业。创始人陈霏博士早在读博士期间便聚焦于助听器数字芯片的研发。而通过与100多个老人沟通交流后,创始人陈霏博士决定要为老年人打造出买得起听得清的智能助听器。目前智听科技旗下拥有挚听助听器品牌主要产品有充电版耳背式助听器(Dion TWS系列)、电池版耳背式助听器(Dion系列),产品售价集中在1000元~5000元区间范围内。

2021年,挚听助听器开始布局线上销售渠道,随后相继入驻京东、天猫等电商平台。据了解,在2022年双11期间,挚听助听器预售首小时销售金额同比增长1400%,并跻身家用器械新锐商家Top10。

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图片来源:挚听助听器

此外,挚听助听器还在小米有品上线旗下产品,2021年1月6日,千元价位的挚听32通道智能助听器正式上线小米众筹。开售首日,挚听助听器当天销售便突破100万,而1月6日10点至2月3日众筹期间,挚听助听器线上销售突破521万。除了线上渠道之外,目前智听科技还拥有两家自营专卖店,并与第三方验配店和药房形成战略合作,实现线上线下一体化销售。

2024年1月1日,挚听助听器宣布获批十四五国家重大专项“听觉重建核心技术及远程验配助听”。智听科技表示,十四五国家重大专项的获批将标志着挚听助听器确立从底层芯片到医疗器械到互联互通听力健康服务垂直一体化的国家队选手身份。目前,挚听助听器已携手首都医科大学及附属北京同仁医院、清华大学、腾讯SSV/天籁实验室等机构构建出产学医用闭环。

4.爱听科技:多渠道发力,年均出货量达数万台

成立于2011年的爱听科技,自成立以来一直专注于自研国产芯片与助听器技术创新,并于2019年成功实现爱可声算法软件的芯片独立封装,推出自主芯片Acod2100和Acod3100。

目前爱听科技已推出爱可声助听器品牌,旗下产品包括自验配远程验配助听器、隐形助听器、无线充电助听器、智能迷你耳背式助听器、定制式助听器等。针对消费者多样化需求,爱可声助听器构建出全场景多价位覆盖的解决方案。目前爱可声助听器已推出六大产品系列,分别是灵犀系列、魔力系列、黑珍珠系列、红宝石系列、乐雅系列和声朵系列,产品价格区间在2000元至2万元不等。

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图片来源:爱听科技,AgeTech整理

事实上,爱听科技早在2018年通过不同渠道的多线布局实现正向盈利,而在近年来,旗下产品更是达到年均出货量数万台的量级。在爱可声助听器联合创始人姚秀萍看来,在国产助听器早期发展阶段,打造品牌IP尤为重要,例如在抖音等平台,利用短视频和直播开课等更生动有趣的方式普及助听器的专业知识,让消费者触手可获专业指导与咨询。

近年来,爱可声助听器相继成功申请科技部国家重点研发计划项目、入选WHO世卫组织中国助听器供应商和杭州亚运会官方助听设备供应商。65e392e1528451aad5f9dd47472785ff.png

图片来源:爱可声助听器

从近期国产助听器的融资事件来看,顺禧资本、富华资本、盛润石天使创投、君联资本、明熙资本、小米顺为资本、云沐资本、高信资本、道彤投资、金鼎资本、晨壹投资等多家投资机构早已进场入局。随着中国自主品牌的技术实力不断提升,国产助听器的品种丰富度、品质满意度和品牌认可度都将迈上新的台阶。

高创新、高增长、高渗透,国产助听器何时将迎来爆发期,或许在未来三到五年内,时间会给出最好的答案。

PART 04

AI助听器已踏浪前来,

谁能拿稳下一轮入场券?

据AgeTech初步统计,在过去两年里,国产助听器领域共发生七起融资事件。其中音科思、博音听力、智听科技、爱听科技均已实现国产助听器量产。

曾几何时,业内是这么评价国产助听器的,“在国内,真正严格意义的国产助听器是不存在的,一是没有核心算法,二是没有核心芯片。

言外之意,产品是组装,芯片是外购的(IntriCon Corporation 和美国安森美),市场是狠狠被拿捏的。

当时针指向2024年的当前一刻,国产自研的DSP芯片有了,以木芯科技为代表的企业早已实现量产,应用在低端助听器上的单芯片实现千万元销售额;好用不贵的国产助听器到来了,音科思、博音听力、爱听科技、智听科技、玖益医疗科技等一众国产助听器企业成功扳回一局。

从原始集声器到19世纪的碳晶,再到20世纪的电子管、晶体管、集成电路,以及如今的以麦克风、放大器和扬声器所组成的模拟机和以DSP芯片为核心数字机,走过百年发展的助听器,下一站又会奔向何方?

2023年3月,知名国产助听器品牌欧仕达总经理徐鹏程在「AI助听技术发展与应用创新」线上研讨会指出,助听器人工智能已经在路上。

“未来AI助听器将通过大数据对用户画像、听力曲线、使用习惯与情况等进行智能分析,挖掘用户基本需求及潜在需求,比用户更懂自己。再结合个人使用场景特点,每个用户都能获得定制化的聆听方案。”

当助听器接收到人声、环境声、动物声、音乐声等不同类型的声音后,人工智能技术将会对语音进行AI降噪处理,根据用户喜好智能处理进行优化,让用户听得更舒适。

在欧仕达总经理徐鹏程看来,当AI助听器走进用户生活场景中,未来商业模式也将迎来巨变:

  • 远程诊断调试服务提升;
  • OTA升级:软件定义助听器;
  • 人群定向深度服务:大健康、呼叫、陪护服务。
  • 据AgeTech观察,全球助听器五大巨头丹麦DEMANT集团和美国斯达克Starkey已开始将深度神经网络(DNN)技术融入助听器产品中。在海外市场,丹麦DEMANT集团旗下的奥迪康近期推出了一款新型助听器Oticon More™,宣称用 1200 万个现实生活声音场景模拟训练了一个深度神经网络DNN,能够智能分析、组织和平衡用户生活场景里各种声音。
  • 举个简单例子,DNN作为一种模仿大脑学习方式的机器学习,当用户佩戴了拥有DNN技术的助听器,DNN将学习识别和平衡比如餐厅、火车站或繁忙的街道等各个场景中的每个声音,并根据用户实时场景,合理平衡和优先处理用户所需的声音。
  • 如果说借助DSP芯片等数字技术的先发优势,海外助听器巨头已在上半场优先出线,那么在AI、大模型等技术浪潮下,谁又将拿稳下一轮入场券?
  • 国产助听器厂商or 海外品牌?欢迎大家留言分享。

-END-

本文来源公众号“ 艾米莉 ”,AgeClub经授权发布,本文内容仅代表作者本人观点,不代表AgeClub立场。

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