前言

相较于年轻人，中老年用户的流量分布呈现分散且多元化的特点，从过去的报纸、广播、电视到现在的移动互联网、直播、短视频等，多种渠道并存，老年行业的流量变现也面临挑战。

变现难并不意味着巨大流量的“华而不实”，事实上，每个渠道都具有不同的人群特征和价值意义。各路玩家意识到场景的变现短板，纷纷开启创新引流和生态体系变现的新模式。过程中出现了一些极具代表性的中老年网红IP和背后的流量操盘手。

为了深入探讨目前的中老年流量创新玩法和变现新思路，2023年7月12日，AgeClub将在上海联合和乐春晖共同举办AgeClub私享会员专属活动：老年商业创新专题交流对接会——流量操盘与变现专场。邀请各板块引领企业的创始人、操盘手和高管现场分享交流。

活动开始前，AgeClub对谈和乐春晖创始人刘迎彬。和乐春晖创立于2021年，致力于打造中老年生活消费一站式严选平台。在本篇文章中，我们共同来探讨和乐春晖入局中老年赛道的发展思路和商业策略。

1.AgeClub：请从适老化消费品牌和新零售平台的角度，评估当下银发市场的机会，这个市场的增长潜力和发展方向是什么？

刘迎彬：银发行业在多年前已经突破万亿规模，当前根据不同口径的统一，至少达到5-6万亿的规模，未来20年很可能达到百万亿市场规模。可见银发行业的市场规模已经进入高速和高质量发展的前夕。

然而，迄今为止，从消费者认知角度来说，这个行业并没有出现真正占据心智的中老年消费品牌和新零售平台，这也相应地代表了这个行业在C端和B端都没有进入成熟期。但随着银发人群的基数扩大，银发行业的红利会逐渐显现，有助于这个行业持续高质量发展，到一定的阶段，必定会出现众多具有普遍认知的中老年消费品牌和中老年消费平台，且在B端和C端都会有，在商业领域这基本是个普遍的规律。

我们目前关注的品类主要有三类：食品、医疗辅具、及精神文化消费产品（如文旅康养），主要面向活力老人和半失能老人。目前来看，半失能的老人更关注生活服务和医疗护理产品，而活力老人则在很大程度上与普通人并无本质区别。活力老人更接近中青年人群，他们对产品的需求可能更广泛，但是失能和半失能的老人的产品需求仍然是研发中不可或缺的一部分，这类方向需要企业承担一部分社会责任。

在消费市场中，针对中老年消费者的赛道非常广阔。中老年消费者关注产品的品质、颜值、效果和服务。不论消费能力高低，产品的品质和性价比都是关键因素。有些产品的定价和销售比较混乱，缺乏统一的服务标准。因此，我们认为在面向中老年消费者的严选平台上有机会提供多样化的产品供应，实现一站式购买，并提供优质的服务。

2.AgeClub：和乐春晖的商业模式是怎样的？

刘迎彬：首先是供应链，我们希望覆盖主要的食品和精神消费品类，重点品类将进一步深耕创新，甚至和工厂共创定制。

其次是渠道，我们以内容电商为核心，包括抖音、小红书、视频号以及达人分销等渠道，还包括像拼多多这样的线上辅助渠道，我们已经开设了店铺尝试，转化率还不错。

和乐春晖的整个运营体系是以数字化为支撑，不仅仅是成为一个贸易公司或单纯的产品公司。我们希望通过数字化支持，结合产品创新和供应链整合，为B端和C端提供消费解决方案。我们不走重资产也不走烧钱的模式，我们相信银发行业是一个需要和时间做朋友的赛道，抓住商业的本质，为中老年人群提供有品质的生活，是和乐春晖的企业使命。

3.AgeClub：在产品/服务/技术等方面，和乐春晖有何业务优势和独特竞争力？

刘迎彬：首先，和乐春晖有个明确的战略定位：中老年生活消费严选平台。

我们从一开始就往这个方向探索，具体的概念在今年春节前后逐步明确。和乐春晖的一切产品和业务都是以提升中老年消费者生活品质和银发行业高质量发展为目标，我认为这个定位代表了我们对银发产业发展趋势的判断，这是指导和乐春晖战略规划的核心思想，可能这是我们最根本的一个优势。

基于这个定位，我们不断推进供应链严选平台的建设，目前合作的专业适老产品供应商超过200家，产品类目超过100个，商品SKU（最小存货单位）超过2500个，可以满足银发生活消费的大部分主要需求。

在技术层面，我们有完全自主研发的供应链平台SaaS系统，不仅可以充分满足和乐春晖自营严选平台的业务需求，也可以为各类服务机构或者品牌商家提供分销零售一站式解决方案。从企业建设之初，我们就开始搭建数字化平台，2022年完成。前端看是小程序，后端是一个供应链、订单和企业管理的完整系统，用于服务我们自己、线下机构和品牌供应商。我们认为，老年产业的成熟意味着必须有完整的系统化数字化解决方案，数字化平台就是其中的重要组成部分。

4.AgeClub：在当前的市场环境下，如何进行引流拓客，增强复购和粘性，实现可持续发展？

刘迎彬：面向B端，我们与线下机构、渠道广泛合作，解决供应链集采中的难点问题，用一站式解决方案来创造合作价值。我们希望能够覆盖主要的食品和精神消费品类，重点品类将进一步深耕创新，甚至和工厂共创定制。

面向C端，公域电商渠道和私域内容电商是持续获客的重要途径，但是银发人群是个相对特殊的消费群体，他们的消费能力和对信息的获取能力明显弱于主流的消费人群，所以，对这个人群的引流拓客和复购转化都要更加细致，从服务化和场景化营销出发，不能简单地用带货逻辑和流量逻辑，所以和乐春晖正在加强内容营销的布局。

5.AgeClub：怎么看待老年产业供应链目前的发展情况，会选择什么样的供应商进行合作？

刘迎彬：首先，我们认为老年产业的供应链还处于相对不成熟的阶段，目前并未出现被广泛认知的头部品牌，供应链还比较低端和初级，但我们也看到行业中有很多企业朝着更高层次发展的趋势。

作为一个面向中老年消费者的严选平台，供应链是和乐春晖平台的运营和服务根基，所以我们对供应链持续优化。

我们首先重视产品价格，因为中老年群体对于价格比较敏感，产品性价比非常重要，大品牌并非就是最优选择。

其次，我们对产品的品质要求也很高。除了必须具备合规的资质证照，我们还会考虑企业的服务和履约能力，甚至柔性的生产制造能力。

同时，我们合作的企业能否与我们在产品共创方面进行合作，这点也非常关键。供应商对C端用户的理解决定了产品在生产制造方面的市场接受度，这也是我们关注的重点。

我们希望合作的产品在外观和功能等方面，真正符合老年人不断提升和变化的需求。虽然传统企业仍然持续惯性地生产，但行业和老年人的认知不断提升，他们对产品的要求也越来越高。我们要确保提供给消费者的产品都是真正经过严选出来的“大牌平替”。

6.AgeClub：和乐春晖目前有哪些渠道？会通过哪些形式曝光和销售产品？

刘迎彬：首先，我们非常重视内容电商运营。直播和短视频等渠道存在流量红利，我们必须抓住这个红利。其次，现在中老年人的生活和信息获取习惯倾向于这些渠道，既然我们的目标用户在这里，我们肯定要稳固地在这些渠道上发展，这是毫无疑问的。我们已经在准备开展更多内容和直播方面的活动。

其次，传统的电商渠道也是我们擅长的领域，我们已经在做相应的布局，并且一些试点项目已经在落地。

另外，我们自己建设的小程序平台也非常重要，面向企业它是一个集采平台，面向消费者是一个严选平台。

同时我们还一直在拓展常规的线下合作渠道。只要他们有流量，我们就可以提供解决方案。例如，我可以帮助养老服务机构或社区的老年活动中心构建社群管理和转化体系。这一块我们还在进行模型探索，合作伙伴需要接受培训和导入的过程。

7.AgeClub：作为连续创业者，为何选择进入养老行业？

刘迎彬：一是老年赛道有机会，是当下为数不多的增长型赛道；二是这个机会与我们有关系，能够充分复用过去我们十年广告行业的创业经验和资源；三是做好了长期发展的心理准备，过去一直服务甲方“爸爸妈妈”，现在服务全天下的银发“爸爸妈妈”，这是件很有成就感的事。

8.AgeClub：入局老年赛道这一年多以来，哪些举措对接下来的发展比较关键？

刘迎彬：创业之初，我们制定了数字化SaaS系统的开发方案，这是支持业务高效运行的关键基础。今年春节前后，我们确定把供应链的建设提升到了战略高度，这是指导和乐春晖未来业务方向的重要决策。6月底，我们完成了第二阶段的供应链建设，已经成为国内产品最为丰富，服务最为专业点中老年生活消费严选平台之一，为后续的业务发展迈上了新的台阶。

9.AgeClub：当下阶段最大的发展挑战是什么？目前最需要的合作伙伴、资源或支持是什么？

刘迎彬：目前行业处于爆发前期，最缺乏综合性的行业人才，需要逐渐沉淀行业认知。尤其是在老年产业这个发展阶段，对于人才的要求很高，需要预判未来、提出解决方案、能够执行。

而作为一个面向银发人群的严选平台，优质的供应链合作伙伴永远是最重要的。整个供给侧需要实现质的提升，更好地迎接未来需求的爆发，而且需求有时候也是通过供给的创造引导出来的。

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