作者｜石薇、李杨

前言

拨开三年疫情的阴霾，2023年的春天显得格外暖人，照的老年行业也愈发生机盎然。

许多公司停滞的业务相继重启，自上而下重新忙碌起来，希望尽快找回失去的三年。在行业回暖的大好形势下，3月22日，AgeClub开年第一场活动也在上海顺利落幕。

延续行业一直以来关注的热点话题：营销变现与渠道对接，本次活动邀请老年文娱和社区居家养老两大重点领域的11家优秀企业，分享各自在营销和发展模式上的创新实践。

从活动现场的反馈来看，伴随行业复苏，企业之间交流、互动、学习的需求明显增强。本次活动不仅吸引了近300名老年行业各领域企业相关负责人，包括海尔、百度小度、中国银行等知名企业和机构，现场参会人员之间的交流、互动也比以往更为热烈。

我们相信，伴随“春天”来临，接下来老年产业将迎来逆势反弹期。

为此，我们整理了本次活动现场11位嘉宾的干货分享，希望能够在这个节点给予产业从业者更多思考和启发。

PART 01

老年大学&文娱教育营销创新

01 AgeClub创始人段明杰：

不下牌桌，把握老年市场拐点机遇

AgeClub创始人段明杰

AgeClub创始人段明杰从自身在老年行业10年的探索经历出发，分享对中国老年行业变化趋势与创新机会的看法。

他指出，老年行业是交叉行业，且正在不断细分，向纵深发展。目前行业发展已迎来拐点，呈现六大细分领域趋势，其中的机会点包括：

• 文娱旅游：渠道多元化，带来流量创新机会

• 消费零售：供应链市场丰富，线上线下渠道创新机会

• 医疗健康：数字化带来降本增效，提升利润率机会

• 养老服务：机构养老到社区居家养老生态变迁，长护险等政策驱动带来机会

• 智能设备：智能辅具市场效率提升，出海市场机会显现

• 保险金融：通过产品创新，为服务支付端打开空间

段明杰强调，老年行业需求爆发，带动产业高速发展。行业从业者应当对未来报以信心，在行业发展拐点中把握机遇。

02 乐龄学堂李萍：

如何以老年大学为入口，打造老年服务生态链

乐龄学堂创始人李萍

乐龄学堂创始人李萍带来《从“价值感”角度浅谈如何引导50+人群从老年文娱需求变现到医康养服务市场变现》的演讲。

李萍首先分享了对老年市场的洞察及需求分析：中国已经进入急速老龄化阶段，未来中老年健康消费越来越旺盛，同时文娱、养老、康复医疗等市场是老年人在不同生命周期的强需求。

基于这些观察，乐龄学堂摈弃了传统单一做老年文娱或养老服务的模式，而是结合老年人全生命周期的需求进行服务匹配。首先以老年文娱为爆点，获得老人的价值认同，在这个基础上整合资源延伸服务，以满足老人不同阶段的需求。

2021年，天津生态城乐龄学堂成立。李萍认为，老年大学本身具有“价值感”属性，且长者对“价值感”的追求是持续性的，在这个过程中可以通过更深层次的“价值感”与老人建立更深的情感链接。

至于如何与老人建立情感链接，乐龄学堂的创新主要体现在四个方面：

1. 办学模式创新

（1）公助民营：以社会组织为兴办主体，政府给予一定资金补贴及场地的兴办模式，运营压力小，区域威信高；

（2）提供“无围墙”下沉服务：利用城市闲置空间，整合社会资源；更低成本办学 ，更易办学；避免由教学楼和校区带来的规模限制；贴近社区，真正家门口的学校，普适化。

2. 服务体系创新，建立原创“适老化”教育体系：包括适老化教师团队、适老化教学资料、适老化课程设置、适老化学员培育。

3. 价值感培育，注重老年人自身的价值感实现，比如培育班级服务大使等。

4. 以”生活规划”为导向的服务模式创新，围绕50-100岁长者生活需求全要素，提供服务生态链，涵盖健康、养老、医疗和生活等等。

03 别样同学许伟：

从流量到用户，实现教育减龄

别样同学CEO许伟

专题论坛上，别样同学CEO许伟结合企业实践探索经验，从业务本质、运营逻辑和未来方向三个方面，介绍别样同学从线上到线下的蜕变之路。

许伟介绍，别样同学成立以来自带流量基因，在发展中，经历认知转变，经营思路从流量运营逐渐转向用户经营。

目前，别样同学定位专注于50+人群的教育减龄机构，是一个通过学习让客户“看起来更年轻”的平台。

许伟将别样同学的业务本质总结为“好的店+好的人+好的课”。他强调，别样同学的内核是老年教育机构，最重要的是让老年人在其中获得成长，并实现“减龄”。

聚焦运营逻辑，包括3个方面：

• 通过高效的时间规划和课程组合，实现场地高坪效；

• 以进阶体系和优质服务，实现用户高复购；

• 核心用户创作优质内容，实现线上场景超精准

许伟将企业整体的运营思路归纳为——平台价值=开班数*复购率*课程单价/ （线上运营+线下坪效和人效）²

对于别样同学的未来发展，许伟指出2大方向：

其一，是通过用户经营带动产品体系升级，实现从流量经营到用户经营；

此外，还要通过线上线下课程ip打造，围绕“减龄”造品牌事件等方式，实现从单店经营到品牌经营。

04 银发学院铭研：

从老年教育到全家消费的变现方法论

银发学院、社区知识共享站创始人铭研

银发学院、社区知识共享站创始人铭研从银发学院的实践出发，分享了如何借助社区知识共享站辐射老年人及其家庭并实现转化的经验。

铭研认为，尽管国内老龄经济前景广阔，但从当下来看，国内老年人消费占比并不高，50岁以后消费占比一路下降，特别是精神文化方面的消费。

而银发学院则通过建立社区知识共享站，以老年教育为先导，最终实现全家教育及消费变现。

具体操作和运营方式主要包括两个方面：

1. 打造三大空间与多元功能。

（1）社区共享教室：打造新型社区多功能教育空间；时间换空间的创新方式；解决社区一老一幼就近学习的社区大学；

（2）有意思图书馆&得到APP：打造社区阅读空间；为居民提供丰富书籍；每年举办100场“有意思周末”活动；

（3）便民服务：提供价格亲民、优质的生活服务，打造十五分钟社区生活圈。

2. 每个社区站每年举办200场家庭活动，提升家庭粘性并拉近居民联系。

铭研还分享了如何把这样一套看起来重的运营模式做轻的背后逻辑：

（1）一个老年人的背后是一个家庭。老年人的粘性很高，通过老年人可以带来全家消费，最终做到持续变现；

（2）远亲不如近邻，让邻居重新亲起来；

（3）每个站点覆盖两万户实体、高粘性家庭用户。

05 心智青李东梅：

老年教育一定能实现变现

心智青创始人李东梅

心智青创始人李东梅从老年大学盈利、心智青连锁复制、中老年产业互联网等方面，分享老年大学的营销创新变现思路。

李东梅指出，中老年教育流量获取，已经发生巨大转变，从过去经营一种产品到现在经营一群用户，因此要做好粘性变现。可从客户分类、客户获取和客户服务三个方面入手。

她强调，“老年教育一定能实现变现，单店盈利是老年大学盈利的核心”，并向大家分享经历两年时间总结出的心智青校区课程收入盈亏平衡模型。

心智青实现连锁复制的思路是，复制营销+复制盈利方式，具体来看主要分为3个部分：

• 线上运营：抖音快手运营、朋友圈宣传裂变、社群成交到校

• 线下推广：社区公益、广场演出、商场活动、公益沙龙

• 服务转介绍：活动服务、积分系统、内容丰富

最后李东梅分享了对心智青下一阶段发展的新思考——做老年产业互联网。并向大家介绍对心智青老年产业生态图的规划，即通过心智青综合平台，连接供货方和需求方，打造老年产业商业矩阵。

PART 02

社区居家养老机构营销创新

06 AgeClub创新咨询殷毅：

国内老年消费市场逐步从1.0向2.0、3.0延伸

AgeClub联合创始人、创新咨询负责人殷毅

AgeClub联合创始人、创新咨询负责人殷毅基于国内外居家养老发展历程分享了她对中国居家养老创新模式的思考。

首先，“居家养老” 在中国乃至世界范围内仍是多数长辈的主动选择。从多个国家老年人口变化来看，老龄化成为国际趋势，银发时代已至。

殷毅梳理了英德美日四个国家居家养老的服务地点和运行机制，居家养老各国侧重不同，核心是围绕场所、“家”、供给承担。

• 英国：以社区为依托发展居家养老，运行机制是各方共同承担，社会组织活跃；

• 德国：以小型养老机构融入社区，由家庭、教会和社会组织共同承担+养老护理保险；

• 美国：“家”的概念（主动健康+维护尊严），依靠个人+家庭+民间服务机构提供医养结合与专业长期照料。

• 日本：居家住所，融合居家养老，依靠介护保险+互助组织提供细致且全面的服务。

根据国外经验，殷毅认为，在居家养老场景下一定是围绕长辈生活及生命健康提供支持，因此居家养老的核心是社会化养老服务供给体系，社区等主体参与提供服务并承担各自责任。

当前，经过十余年发展，中国老龄行业政策不断深化，事业端体系逐步完善，产业端鼓励拥抱市场化。

• 从事业端来看，一方面国家逐步强化居家养老落地服务能力；另一方面，在政策支持和社会共同参与的情况下，居家养老多模式发展。

• 从产业端来看，国内居家医疗健康护理的企业纷纷入局，以互联网、照护专业机构为主。

根据国内居家养老发展现状，殷毅分享了对未来趋势的思考：中国的老年消费市场，逐步从1.0完善养老服务体系满足基本生活需求向2.0、3.0满足多样化消费需求发展。

07 银城康养芦启新：

物业是更小的社区，是更有力的依托

银城康养居家事业部总监芦启新

银城康养居家事业部总监芦启新，分享了银城康养在社区居家养老市场探索出的“物业+养老”创新模式。

芦启新指出，协同是银城康养打造的“物业+养老”模式的核心，其中包括阵地协同、人员协同和服务协同;

• 阵地协同：通过叠加功能，改造低效空间。以物业小站为中心，提供银发顾问、需求链接、站点基础服务、社区课堂、健康小屋5大服务；

• 人员协同：以物业安保兼长者应急救援人、物业生活顾问兼长者银发顾问、小区灵活就业人员兼居家长者服务人员等协同，保障养老服务质量；

• 服务协同：基于物业已整合的社区居民生活服务供方+长者服务供方库，实现共享互补。

芦启新称，“物业+养老”与传统居家养老主要面向失能、半失能人群的区别在于，面向全龄老人。因此，可以通过增强客户黏度、服务深度和服务宽度这“三度”，进行市场化探索。

最后，芦启新同样指出，居家养老有公益属性，是综合型服务，需要广泛而有机的资源整合，才能实现多方共赢、可持续发展局面。

银城康养正在通过与社区、社会组织、社区志愿者、社区公益资源、社会工作者“五社联动”，寻找“物业+养老”的最好路径。

08 复星康养蜂邻社区王雪：

以社区养老为依托，构造全龄服务生态

复星康养蜂邻社区总经理王雪

蜂邻社区业务板块是复星康复养老产业发展集团的重要产品线之一，会上，复星康养蜂邻社区总经理王雪分享了蜂邻在社区居家养老层面的探索与创新。

首先，王雪介绍了蜂邻的核心业务是聚焦社区养老。以网点化、多元化、智能化、特色化为贯彻理念，深化医、康、养、护相结合。同时，致力于为社区家庭提供全龄、全程、多层次的整合式照护服务体系，满足社区全龄人群的健康需求。

基于这一逻辑，蜂邻的创新主要体现在两个维度：

1. 以社区为流量入口，营造家门口的幸福养老聚集地。为老人提供养老顾问&综合便民服务、全身心专业健康解决方案、智能辅具&家庭照护培训支持中心、长者照护之家等全方位服务；

2. 内部整合资源，通过有效配置，为全龄段人群提供服务，形成家庭产业全生态。

09 绿城椿龄康养应增：

打造未来社区，“椿天里”1+4+16+N模式

绿城椿龄康养执行总经理应增

绿城椿龄康养执行总经理应增，以企业运营的“椿天里”项目为样本，解析在老旧小区改造中康养一体化的运营模式。

应增指出随着国家政策逐渐明朗，大规模开展老旧小区改造不仅是一项极大的政策利好，也是一项重要机遇。

在此背景下，绿城椿龄康养打造“椿天里”1+4+16+N模式：

• “1”= 1个邻里中心

• “4”= 4大功能区域：“好椿光”共享客厅、“椿风驿”便民驿站、“椿暖阁”日照中心、“椿生堂”健康养生模块

• “16”= 16个功能模块：椿光咖啡吧、椿光花语、椿光厨房、椿光会客厅、椿光书屋、康复轩便民驿站等

• “N”= 360项服务内容

应增介绍，椿天里的运营经验是融合物业管理、经营管理和场景管理，以居民需求为导向，通过社区、街道各类资源整合，形成规模效应。通过引入绿城服务集团，以大物业的管理模式深入未来社区运营。

绿城一体化运营以“康养场景”为核心场景，解决多方位矛盾。

最后应增称，最好的运营不是单方企业，而是多方联动。绿城椿龄康养联动社区、周边商户、KOL居民业主等各类资源，引入绿城幸福里公益基金会，丰富长者日常娱乐活动、为邻里居民提供健康、法律、生活等各方面便利。

10 普斯康健贺勤：

拆解嵌入式社区居家医养结合服务模式

南京普斯康健养老服务中心副理事长贺勤

居家养老成为主流的大趋势下，医养结合是当前发展的一大痛点。普斯康健养老服务中心副理事长贺勤以普斯康健的实践为例，解析了嵌入式社区居家医养结合服务模式。

普斯康健成立于2016年，主要创新点在于扩大普惠型非基本公共服务供给，真正实现了将医养结合的各类服务对接在民政、卫生、残联、医保等公共平台上的社区供给侧结构改革的创新模式。

贺勤还分享了普斯康健在社区居家医养结合上的具体做法：

1. 评估老年人需求，开展分层分类服务。

（1）为特困、弱势人群建立服务系统；

（2）培育活力老人社团，常态开展特色文化娱乐活动；

（3）整合“银发顾问”，实现特殊服务对象“一对一”结对帮扶；

（4）组建家庭医生服务团队，开展基本公共卫生服务和普惠型社区健康服务；

（5）实施科学评估，为有需要的老年人提供上门照护服务。

2. 制定标准化服务规范，为医养结合服务提质增能。

3. 强化智慧平台建设，增强医养结合服务的智能化水平。

11 安康通李琛圆：

居家养老服务的“智老化”转型

安康通产品发展中心业务总监李琛圆

安康通产品发展中心业务总监李琛圆，介绍了居家养老市场的变迁，及安康通在居家养老领域25年的探索历程及思考。

李琛圆介绍，依据目前我国居家养老市场的需求，安康通打造链式科技养老商业模式，提升服务效能，并以8大产品线覆盖普惠型养老服务体系。

李琛圆提出，未来，适老化服务将得到普及。在养老服务领域，更重要的是提升智能化水平，做到“智老化”。

目前安康通凭借自身多年来在互联网+养老领域建立起的优势，在智老化方面已经开始布局。譬如打造哈哈小度养老版，自研IoT云平台和智能网关，通过软硬件结合的方式，为老年人提供集养老管家、健康管理、紧急救助等于一体的多元智能化服务体系。

同时，搭建社区站点、设置居家床位等线下服务体系，作为系统云平台的补充，打造线上线下一体化的智能居家养老服务方案。

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