前言

近期，AgeClub获悉，中国头部人工智能企业明略科技集团联合创始人闫曌正式进入中老年行业，推出面向40-60岁“新中年”人群的营养抗衰品牌森美，通过产品+数字化+服务的模式，为中老年家庭提供个性化营养解决方案。

目前，森美已于上半年连续完成由嘉程资本和普曼资本联合领投的种子轮和天使轮融资合计255万美元，跟投方包括川至创投和多位个人投资人，其中个人天使投资人包括明略科技CEO 吴明辉、拾象科技CEO 李广密、阿尔法公社创始合伙人蒋亚萌、日本beBit集团资深副总裁陈鼎文、源浩资本董事总经理苏圣元。

关于明略科技，IT桔子称其为当前中国CRM领域融资估值最高的独角兽企业，专注于通过挖掘数据价值，帮助组织在数字化转型中挖掘营销、销售和服务等场景的商业价值。2017年到2020年三年间，明略科技曾接连获得腾讯、淡马锡等知名企业和机构累计50亿元投资。

作为又一个优质创业者进入中老年行业的代表，闫曌二次创业为何选择中老年赛道？又为何从数字营销切入营养抗衰？他对中老年人群的需求和痛点有哪些洞察？将给出什么样的解决方案？带着这些问题，AgeClub采访了闫曌。

闫曌：森美创始人，明略科技前联合创始人毕业于北京大学，曾就职于宝洁和马思咨询公司

PART 01

聚焦“新中年”的健康焦虑

高学历、大厂出身、成功创业者、数字化转型和营销专家……闫曌的身上，有许多光环。

这些光环，既是过去几十年拼搏的见证，却也意味着一个相对惨痛的代价——牺牲健康。

这一点，闫曌是在接近40岁的节点陡然意识到的。

2020年下半年，刚刚从上一个项目“退休”的闫曌，面临两大健康危机：首先是创业过劳肥。体重从创业初期130斤左右上涨到近175斤，由此带来身体多项指标异常；其次，由于面临疫情加上公司合并等诸多挑战，巨大的精神压力下，闫曌开始出现斑秃。

“这给了我一个强烈的信号，好像健康问题是要提上日程了，而且不仅仅是我的健康，也包括家人的健康。当时父母和岳父岳母年纪都比较大了，在65-72岁之间，也是一个非常需要关注健康的年龄。”

闫曌做了一个至今都觉得无比英明的决定：为全家安排了全面的体检套餐。“基本上所有能想到的项目都加上了。”体检结果出来，父母和岳父岳母四位老人里，两位老人是癌症早期。

“所幸发现的比较早，做了手术以后，两位老人恢复的很好。”

如果说这次全家集中爆发的健康危机，让闫曌第一次正视健康这件事，并把预防放在了首要位置。

那么接下来的经历，则促使他把目光放到了营养食品赛道。

在老人术后恢复的过程中，由于无法正常饮食，导致体重锐减且身体活力机能明显下降，需要全方位补充营养，闫曌第一次了解到特医食品的存在。

为了选购最好的特医营养食品，他在一段时间里集中访谈了一些在营养食品领域最权威的专家，发现特医食品进入中国已经有三十多年的历史，不仅利于术后恢复，甚至很多已经康复的老人依然坚持吃，在院内场景有着很好的认知基础。

作为一个典型的理工科人士，闫曌至今还记得自己研究完产品配方后的反应：“各种维生素、优质营养素、蛋白质、脂肪、膳食纤维等配的太好了！这么好的营养产品，不应该仅仅局限于医疗场景。”

当时恰逢闫曌一直在思考开启二次创业，希望找到一个与自己数字化能力能够很好结合的领域，他思考过AI大数据与教育、医疗包括生物学等的结合。

“比如开发创新药、合成生物学等等，这些都是很好的创业方向，但是不管是我本人，还是身边的资源，目前都暂时缺少打造出优秀产品力的确定性能力。”

闫曌敏锐地意识到，将AI数字化与个性化营养产品结合，或许是一个机会点。

在闫曌看来，上医治未病，通过健康管理帮助人们预防疾病，养成良好的生活习惯和生活方式是一件很有价值的事情，补充营养则是健康管理的关键一环。

“不能等到做完手术身体虚弱才意识到要补充营养，应该在前端就通过营养干预的方式提升健康，对抗衰老。”

与此同时，在了解特医食品的过程中，闫曌结识了国内营养食品领域最顶级的研发专家，他有自信可以在营养食品赛道实现产品力+数字化的完美契合，也希望将媲美特医食品的优质营养产品从院内普及到院外。

当然，创业并不是一时的头脑发热。明确赛道只是第一步，怎么把想法落地才是关键。之后的近两年时间里，闫曌主要做了三件事：

一是明确森美的目标人群——40-60岁的中老年人，闫曌把他们定义为“新中年”。

“为什么选择这个人群，我们也有过纠结，其实60岁以上的老年人更需要营养，体感也会更明显，但多数老年人的数字化能力较弱。更重要的是，我自己、我身边的人、我的团队，都是40-60岁，我们就是这个年龄段，我们更懂这个群体。”

长远来看，闫曌希望森美能够服务到更多中老年人。但在当下，他认为高净值中老年人是切入这个赛道的最佳入口，因为“他们健康意识更超前，不需要太多的教育成本，且消费能力强。”

二是进行大量市场和行业调研，了解40-60岁人群的健康需求和痛点，以及这个赛道的前景和空间。

具体来看，主要有以下三点：

（1）从需求和痛点来看，40-60岁人群大多拥有较高的消费能力和消费意愿，且心态更加年轻、开放，但他们普遍面临两大健康焦虑：

首先是自身的健康焦虑。一方面是年龄增长带来的生理机能下滑。研究显示，从 40 岁开始，人的衰老逐渐加速，各类退行性病变开始出现。另一方面，这个人群大多面临较大的精神或工作压力，无暇顾及科学营养。

其次是对父母健康的焦虑。40-60岁人群父母大多在70岁以上，也往往面临各种健康问题，且他们对自身健康的关注也缺乏科学指导。

从营养补充的角度来看，40-60岁人群的健康焦虑，对应到市场端，并没有很好的解决方案。

一方面，新消费品围绕年轻人做了各类创新， 但针对“新中年”的健康消费品创新乏善可陈。

另一方面，当前很多中老年营养产品是以问题为导向而非以人为导向交付产品，“头痛医头，脚痛医脚，这其实就是把锅甩给了用户，用户要自己判断到底是眼睛有问题还是肝有问题，再来选配产品，最后可能用户自己搭配出来的产品反而衍生出其他问题。”

对于中老年人来说，缺乏一套真正科学满足他们需求的营养解决方案。

在闫曌看来，真正的以用户需求为出发，是经过测评问卷和企业微信1对1营养师客服沟通，越来越了解用户健康情况之后推荐最合适的产品，如果用户需要会有营养师和客服及时提醒，目的是让用户尽可能轻松省心的完成营养均衡补充，并且促进健康生活习惯的养成。

（2）从市场前景来看，首先大健康产业是一个前景和空间巨大的十万亿级市场，老龄化趋势加深推动健康素养和需求不断提升，市场端也出现大量的前瞻研究和成熟供应链，更有国家政策鼓励加持。

其次，具体到中国高净值人群的营养食品赛道，这是一个有着千亿空间的市场。

闫曌及团队做过测算，目前中国一共有4亿个家庭，高净值家庭约400万。2021年，中高净值以上家庭健康管理市场规模超1000亿元，其中营养补充剂市场规模约160亿元。

闫曌认为，未来10年时间内，中国高净值家庭膳食补充剂市场规模会突破千亿。

“我做过一个比较粗略的预估，中国净资产最高的前100万家庭，如果每个家庭每年花10万块钱在营养补充上，就可以达到1000亿的市场规模。”

闫曌提到此前联合国经济和社会事务部的一个预测，2070年中国将会有276万百岁老人，而全球的百岁老人将达到870万。长寿是检测（深度体检和疾病早筛）水平提升，预防养护（包括科学运动、膳食营养均衡）观念和水平提升，治疗相关医疗水平提升的三重协奏导致的结果。

“因此，每年花10万块钱，用最前沿的营养科技确保自己在营养上没有短板，配合生活方式的积极改善达到提升健康寿命的目的（甚至可能加入健康百岁老人俱乐部），这个人群的购买意愿是相当高的。”

（3）从研发和技术端来看，数字技术的快速发展与营养学研究不断取得新的突破，为个性化营养方案提供了理论和技术端的支撑。

三是思考并搭建数字化+产品+服务的商业模式。

在这个过程中，闫曌分别找到了中国和日本营养食品领域最权威的专家和供应链，与他们共同打磨第一批次的产品。

PART 02

数字化+产品+服务融合

为“新中年”提供个性化营养解决方案

今年7月，森美第一批产品正式上线微信小程序旗舰店，首批产品包含2款单品：ONE Pro立体全营养补充粉和NMN细胞营养补充剂。

与产品一起上线的，还有一个用户健康测评的小程序和配套的营养师服务团队，初步构建起数字化+产品+服务的模型。闫曌希望通过这一融合形态，为40-60岁中老年人提供个性化的营养解决方案。

关于数字化在营养食品赛道的价值，用闫曌的话说：“数字化既是一件本身能够创造价值的工具，也是可以间接帮助我们，让消费者感知到产品有价值的工具。”

在他看来，多数中老年人对于自身的健康状况了解的并不清楚，也无法判断如何选购适合自己的营养品。在营养这件事上，中老年人需要一个更加科学的决策工具。

而数字化在其中，则发挥了2个功能：

一是前端提供科学营养方案，辅助用户决策。

闫曌希望，通过数字化建立家庭或个人健康数据中心，将每个人或者家庭分散在不同地方的健康数据，例如体检报告、医院检测结果、智能手环监测数据等等，都汇总到一起，之后对这些健康数据加以分析，形成一套科学的营养健康方案。

用户只需要根据这套方案选购产品，配合运动、游戏等干预方式，就可以提升健康，减缓衰老。

二是后端验证产品体感，增强用户口碑。

当用户遵照森美提供的营养方案摄入产品时，也可以通过不断更新的健康数据验证产品给自身带来的变化。相比纯体感验证的方式，数据显然更能让人信服，从而进一步增强用户口碑，实现复购。

“虽然我们也会做大量的临床试验验证产品效果，但更好的验证方式是通过用户信任的第三方工具比如智能手环来低成本的测量”。

过去在数字营销领域服务了众多企业，如今再用数字化服务个人和家庭营养，闫曌坚信，这种数字化+产品+服务所创造出来的整合体验会非常优秀。

具体的购买链路设置上，闫曌的设想是：用户在购买森美产品之前，能够先用健康测评小程序进行自我测评，其中围绕基础健康、脑健康、肠胃健康和骨骼健康四大中老年人最典型的健康需求设置了不同问题和游戏环节，以此来评估用户的健康水平，并针对不同用户的测评结果提供个性化的营养方案。

注：从左至右依次为森美数字健康、

森美旗舰店和森美客服企业微信

在这个过程中，森美将通过三步走的方式实现个性化：

第一步：产品组合+服务个性化

闫曌透露，在当前森美用户规模很小的情况下，更多的是以个性化产品组合+服务的方式初步实现这一点。

“比如中年人一天吃一包森美ONE Pro+1颗NMN胶囊，老年人就可能要2包ONE Pro+2颗NMN胶囊，同时为他们提供个性化的营养和膳食咨询服务。”

第二步：规模化的个性化

当森美的用户数量达到一定规模，积累了大量用户的健康数据，森美将对用户按照一定标签分类，针对标签相似的用户定制属于他们的营养产品，闫曌把这称作“规模化的个性化”。

“比如我们有10万名用户，针对这些用户的数据，比如一些用户缺铁，另一些用户缺锌，我们会把他们分成不同的组，为他们定制适合他们的配方。”

第三步：千人千面，真正个性化定制

在当下，无论是用户规模还是供应链的发展，最多只能做到规模化的个性化。

未来，闫曌也会自建工厂，他的终极构想是千人千面，真正为每个人量身定制属于自己的营养产品。

“当然，供应链的进一步发展还需要时间的积累，也需要资本的投入，但这是我们未来会一直追求的事情。”

PART 03

服务100万高净值“新中年”家庭

关于二次创业这件事，闫曌是认真的。

无论是一开始做了大量的思考与市场调研，还是跨越疫情阻碍，与中日团队一起花费近两年时间打磨第一批次产品，不断迭代调整配方，抑或是采访时闫曌对于森美的各种长远规划。

在老年行业创业，很多人不敢定目标，或许是出于谨慎，也可能是不想显得功利。但不敢定目标，其实也隐藏着给自己留个退路的意味。

闫曌却一开始就给自己定了一个”小目标”：服务100万高净值“新中年”家庭。

这个数字不是随便一提，而是经过大量市场调研和估测后给的最接近实现可能的目标。敢于提目标，可以说是来自成功创业者的底气，但更能看出闫曌对中老年赛道创业这件事是抱着十足的决心来做的。

“我们是打算拿出至少30年的时间在这件事情上耕耘的。”

30年后，他希望对标的企业有两个：一个是雀巢健康科学，“这个部门撑起了整个雀巢市值的40%。”另一个是日本大冢制药这样既做药品，又做消费级营养品的公司。

但与大冢制药不同的是，闫曌希望森美先从营养消费品入手，之后一步步往上进入医疗领域，研发出医疗级别的产品。

在数字化浪潮下，从消费品到医疗会越来越简单，闫曌认为这是森美未来的机会。

而在这个过程中，怎么做好用户口碑，提升产品复购，是他当下关注的重心。

在闫曌看来，中老年赛道需要长久的耐心，长期的投资和长期的耕耘，只有坚持长期主义的人才能在这里掘金。“它不是一个传统VC喜欢的那种5年就能快速成长，能做出IPO公司的赛道。雪很厚但坡有点缓。”

因此，他除了在产品维度下功夫，在获客层面，也没有像多数新消费品牌一样上来就砸广告、布局各种电商渠道，做大销量，而是聚焦微信生态，一点一滴靠口碑累积用户。

之所以选择微信生态这个体系，闫曌也是有过深入研究的。一方面，这是中老年用户线上最主要的聚集地，依托这一平台，能够更好地实现数据闭环；另一方面，通过企业微信等工具，能够更加高效、低成本与用户沟通，解决运营成本较重的问题。

“对于我们来说，前期最重要的是耐得住寂寞，慢慢建立信任，把用户口碑做起来，让老用户为我们带来新用户。”

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