前言

随着国家银发经济顶层政策的出台，银发经济在政策和市场层面进入黄金发展期。

当前，各个行业都在为老年群体细分，渠道也正在为老年人群细分。同时，银发产业发展面临着人、货、场难以精准匹配的痛点。

1月15日，以“迎接银发经济2.0时代——长坡厚雪，黄金赛道！”为主题的ABI2025·第十届中国银发产业商业创新大会在上海圆满落幕。

会上，AgeClub联合创始人&总经理殷毅分享了：精准人货场，为“终身消费者”共建Senior Market的市场洞察。

以下是她的演讲内容，有删减：

PART 01

老龄化的过去、现在与未来

关于老龄化的话题，我想讲三个方面。

第一，讲过去、现在和未来。很多国家和地区老龄化比我们早很多，161年前，法国是全世界最早老的国家，全世界由此意识到什么叫老龄化。

当下，日本是全世界最老的国家，2023年老龄化率已经达到29.6%了；中国则是刚进入中度老龄化，我们在变老的过程中。

未来，中国进入深度甚至重度老龄化的时，就会有两个非常重要的市场，一个是老年人，一个是更老的人。

第二，我们看银发产业一定不是看时间点，而是看时间线，看我们处在时间线的什么位置。

第三，我们看现在的中国老龄化阶段，一定要结合海外的老龄化进程，思考、预判下一步是什么。

“很老的欧洲”主打“无差别”；我们去欧洲考察老年市场，他们会疑惑为什么要看人生最后的阶段。因为欧洲老年人都是正常的生活，和其他年龄没有什么差别。
“最老的日本”已是“无龄感”；日本在深度老龄化的情况下，它的服务已经融合到整个社会当中。
“在老的中国”，还年轻，特点是基数大、进程快。

PART 02

理解银发消费者

探索新生活方式

聚焦日本的银发市场，我们认为，日本具有成熟的老龄化市场：

首先，从人群上看，日本50岁以上人口约占总人口的一半。

其次，社会的财富和家庭集中在中老年人身上，日本中老年有绝对的消费能力，老年家庭平均储蓄额达1506万日元。

第三，日本银发经济的市场规模预计2025年达100万亿日元，其中养老福祉相关占比15%，医疗健康占比35%，自消费市场占比50%。

日本的银发市场主要有两大分类，一类是联合国标准的65岁以上“高龄者福祉”市场。另一类是40岁以上覆盖活力到高龄人群产品及服务需求的“新大人”，叫终身消费者市场。

首先我们在概念上就要需要调整，不能光说老年市场，我们应该关注的是Senior Market。因为这些人是有消费认知和消费能力的人，企业帮他们打开的是消费场景。

考察海外市场，我认为，银发经济和“老”有关，这是老龄化带来的伴生，更与“不老”有关。

如果我们真的要去研究银发市场，第一件事情就是给老年人撕标签，不要把老年人定义为老年人、没有个性化的老年人；第二，银发老人之前的人生角色可能是一个公司的员工、是一个家庭主妇、是一个母亲、是一个女儿，是很多外部身份的结合，到现在她们想要做自己，变得越来越自我了，要为自己而活，这是今天消费者非常典型的特征。

我们现在讨论的65岁以上的老年人，是从统计学逻辑和概念出发。当谈市场谈生意时，那么我们讨论的是消费者，所以终身消费者的“不老”经济，才是我们银发经济需要讨论的话题。

总之，我们银发经济不能光看“老”，也要看“不老”。

这是中国的整个的年龄中位数，通常情况下一个国家、一个地区年龄中位数达到30岁以上，国家和地区就进入老龄化了，这是一个新视角；之前一般是60岁以上人口或者65岁以上能够达到一定比例就是老龄化。

我们会发现40-50岁年龄段的人最多，他们年龄不断增长的过程，也是市场增长的过程。

为什么一再强调终身消费者值得我们去把握，因为未来十年，“3.2亿的62/75”潜在终身消费者进场是中国人口老龄化的确定性。

过去，我们做了各种各样的代际研究，在这个过程中我们能够看见6275人群有一个很大的特点。1962年到1975年出生的人经历了中国经济往上走的路程，所以他们享受了一些经济红利，也沉淀了资产，这是他们消费的底气，这一人群完成了比较高的财富积累，消费的潜力相对比较大。

在研究时，我们把老年人分成了三类，第一类是解放之前出生的老人，叫传统长辈，原因在于传统的长辈非常节俭；第二类叫初代新老年，典型的是建国期间出生的长辈，他们受到新时代的很多红利影响，同时他们有一些变化，开始爱自己了；第三类是新银发族。

新银发族值得我们关注。第一，他们中有更多的新消费者。第二，他们有更好的接受新服务的意识。第三就是消费自主性更强。其次是女性的感性体质，比如，在旅游场景，让她们去海南，她们愿意去；让她们去泰国，她们就不会去了。因为在她们没有消费过的场景下，她们没有经验，对金钱、消费场景敏感度是很高的，对她们来说一些体验类的消费需要用她们的经验去积累。

针对这些人群，我们做这么多研究，核心的洞察就是，经验多、意识新、自主强、追求高、爱自己，他们是“感性与理性并存的”消费者。他们是终身消费者，值得我们为他们做一些商业化的打造。

我们的理念是，每个行业都会为银发人群再做一次细分。如果你获得了银发消费者，他的消费周期会很长，忠诚度也很高。

具体而言，AgeClub认为，陪伴终身消费者是陪伴“360行”探索新生活方式。360行都要做的一件事，就是凝聚需求之后，去卖生活方式。

AgeClub团队持续多年，全周期、体系化、深度、持续、跟踪、洞察用户不断变化的需求。我认为在当下的中国，如果我们要帮助这些老年人去建立更好的生活方式，那么就要关注终身成长，身心健康。

我们看国外经常有三个年龄段的教育，第一个是0-14岁的青少年，聚焦综合素质培养；第二个是15-64岁的劳动青年，聚焦职业成长提升；第三个是65岁以上老年，拓展人生价值，这一部分我们可以继续突破。

日本 Senior Market市场给我们带来了许多启示：

首先，了解老年的生活方式，要找到他们的兴趣点、需求点，把握他们的兴趣内容。
其次，要构建主题社区，在这个社区里边他们能够留下来，能够交朋友，能够一起玩，能有人陪他，这就是我们通常理解的私域运营。
第三，一定要让他们经常去社交互动，提升用户粘性，有效促活，在生活方式中打造消费场景，就会长期复购。

所以我们要理解银发人群的三大变化，第一是身体健康的变化，第二就是生活方式的变化，第三是价值观的变化，很多老人原来有很多的社会身份，现在可能在家待着了，他们的价值观是在变化的。

根据他们的变化，我们更要抓住银发市场的三大要点。第一，做好沟通和互联，理解客户需求，基于人群洞察做针对性营销；第二点是体感设计，我们现在做的很多产品要去真正了解你的用户是否适用，要适应他们的身心变化。第三，要做到长期陪伴终生消费者。

PART 03

精准匹配“终身消费者”人货场

银发经济浪潮下，要精准匹配“终身消费者”人货场。

在人的层面，由于千人千面差异大，所以精准洞察有难度。此外，流量层面，线下流量很散很重，线上流量也很贵。

在货的层面，有货不等于好货，好货不一定好卖，因为产品可能很好，做了很多的研究，但是用户不知道产品，没有有效的传达。

在场景层面，适老化场景少，场景链接感弱，要找到精准匹配货与人的场景。比如，不是所有的老年大学都能卖货，因为卖货是要有一系列的场景来搭建，这就是场景开发。我认为是需要去搭建场景的，场景要精准匹配货与人。

未来，如果真的要在银发经济浪潮下找商业机会，就要找市场，同时寻求精准的指导。2024年，我们一直在做的事情就是做“银发流量及场景联盟”，助力企业实现“流量、产品、场景”优质资源匹配与提升。

现在，银发经济迎来了发展的好时机，也有很好的消费者进场，机会颇多。未来真的想做银发市场，就要精准匹配人货场。产品各有各的设计逻辑，在精准的人货场融合之下，我们能拓展很高的市场。

-END-

殷毅：银发经济浪潮下，理解银发人群三大变化，抓住银发市场三大要点！

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