干货抢先看

1. 围绕护理服务和辅具产品两大核心业务，小橙集团通过线上线下营销不断拓展用户群体，实现了营收的持续增长。

2. 在居家护理领域，小橙以长护险为切口，创新“产品+服务+数字化”模式，为长者，尤其是失能长者提供生活照料、医疗护理、病患管理等覆盖生命全周期的各类服务。

3. 在康复辅具领域，小橙不断扩张商业版图，从销售到租赁，系统地为居家养老、居家康复人群打造一站式、数字化家庭养老智慧解决方案。

前言

根据第七次全国人口普查数据，我国65岁及以上人口比重达到13.5%，人口老龄化程度已高于世界平均水平。不断增长的老龄人口带来了养老需求的扩张，养老行业正值积极应对人口老龄化、高速转型发展的关键时期。

致力于为老年消费者提供一站式数字医护解决方案，小橙集团自2017年以产品起家，旗下设有小橙长护、康力元、小橙科技与小橙数字等多个品牌，目前已在全国十余省份、超过30个城市落地业务，形成全国发展的格局。

经过三年的沉淀与发展，集团拥有百余项知识产权，管理团队500+，服务团队20000+，线下服务站点100+，累计服务500万+，并先后获得上亿元战略投资。

在我国养老市场呈现“9073”格局的大背景下，居家养老赛道有着巨大潜力，且融资声音不断。一众玩家聚集，小橙集团为何能脱颖而出获得市场和资本青睐？

2024年9月24-25日，AgeClub将于杭州举办《AMI2024·第二届中国银发产业流量渠道对接大会》。

会前，AgeClub对大会演讲嘉宾小橙集团董事&副总裁武韬进行了专访，从小橙集团在长护险、康养辅具等领域的探索路径和实践经验出发，探寻数智养老服务生态下，养老服务机构获取银发流量的渠道新场景。

第二届中国银发产业流量渠道对接大会

武韬

小橙集团董事&副总裁

《构建数智养老服务生态，探索银发流量全新入口》

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个人介绍

武韬，现任小橙集团董事、副总裁，小橙长护总经理。清华大学EMBA，中国人生科学学会长期护理险服务与评估专业委员会委员，天津市养老服务和保障学会常务理事；探索现代化智慧养老模式以及数字化养老护理服务运营，专注开拓发展“互联网+养老服务”新模式。

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公司介绍

天津小橙集团有限公司（以下简称“小橙集团”）立足于大健康领域，深耕综合为老服务行业，致力于成为中国智慧健康养老综合服务领军企业。依托数字化医养平台，小橙集团整合智能养老产品与综合养老服务，提供一站式数字医护康养解决方案，旗下设有小橙长护、康力元、小橙科技与小橙到家等多个品牌。目前，小橙集团以京津冀养老协同发展为基础全面推广布局，已在全国十余省份、超过30个城市落地业务，开设100+线下服务站点、形成16000+专业服务团队，服务人次8万+，累计服务时长500万+，初步形成全国发展的格局。  

以下是访谈内容（有删改）：

PART 01

构建“产品+服务+数字化”模式，

加速布局全国市场

1. AgeClub：从关注到深耕养老大健康领域，小橙集团经历了怎样的发展历程？

武韬：最初，小橙以康养辅具生产商的角色进入行业，主打产品是获得国家专利的电动护理床。有了生产之后，我们开始做销售和渠道拓展，因为康养辅具产品的服务人群偏向于失能和半失能老人，所以我们的目标客户也集中在这一块。

从产品到服务过程中，我们逐渐了解到老年群体对居家养老的综合服务需求。因此，当天津在2021年成为第二批长护险试点城市后，我们抓住这一机遇，以长护险为流量切入口，进行业务拓展，并且构建了“产品+服务+数字化”模式。

由于长护险以长期处于失能状态的参保人群为保障对象，在服务过程中，我们意识到许多家庭中存在尚未达到长护险覆盖标准但同样需要专业护理的成员，自费服务需求由此产生，于是我们的业务也从长护险护理自然延伸到了涵盖就医陪诊、院内陪护、适老化改造等个性化自费服务，以满足更多元化的市场需求。

随着我们在全国服务体量的增长，许多保险公司、养老机构开始对小橙的健管、护理服务以及康养产品等进行采购，我们也积极与这些机构建立合作关系。如今，小橙集团在B/C/G端都有布局，已在全国十余省份、超过30个城市落地业务，形成全国发展的格局。

2. AgeClub：致力于成为中国智慧健康养老综合服务领军企业，小橙集团的市场定位、商业模式和发展策略是怎样的？

武韬：从定位来说，我们聚焦在养老领域，以“养老护理服务、智能养老产品、数字化医养平台”为核心，提供数字化医护解决方案。定位于此一是因为我们企业是从康复辅具起家的，二是因为这两大板块刚好对应居家养老这一细分赛道。

小橙商业模式主要依靠自建的数字化医养平台，搭建智能养老产品以及养老护理服务良好的双向互动机制，三位一体提供数字化医护解决方案。通过数据沉淀、打造联动线上线下的管理服务一体化的标准体系，形成涵盖智能医护产品、康复辅具租赁、数字化家庭养老床位建设等为一体的综合性解决方案。

当前，全国老龄化趋势日益显著且加速推进，面对这一不可逆的社会现象，在发展策略上，我们坚信长护险制度作为应对人口老龄化的关键政策举措，将在不远的将来会广泛覆盖至全国各城市。小橙正是顺应政策发展形势，积极响应这一时代需求，将专业护理团队延伸至更多地方，结合各地各类人群广泛的养老护理需求，提供个性化、标准化，合规化服务，满足用户高质量服务需求。

3. AgeClub：围绕银发护理场景，小橙集团旗下的品牌矩阵是如何布局的？

武韬：小橙集团积极构建品牌矩阵，全方位满足老年人的养老需求。包括小橙长护、康力元、小橙科技与小橙数字等品牌。

其中，小橙长护作为小橙集团旗下的服务板块，结合老人康养需求,引入了先进的护理理念、培训体系与服务流程，全方位为老年人提供生活照料、医疗护理、病患管理、康复理疗等覆盖多维度、全场景、高质量、人性化的养老护理服务。

康力元致力于智能养老产品研发以及适老化产品销售与租赁服务。

小橙科技依托互联网技术，以标准体系和信息安全体系为保障，以政府管理与机构服务各级信息交换接口为通道，深入养老市场，搭建智慧养老信息化建设新模式。

这几大板块依托小橙数字搭建的数字化管理平台对各业务价值链进行赋能，通过养老服务智能化转型，以实现经营效能的提升和营商成本的优化。

图：小橙集团品牌矩阵

PART 02

瞄准长护险蓝海市场，

小橙长护强势破局

4. AgeClub：小橙长护的核心客户是怎样的？有哪些获客模式和获客场景？

武韬：小橙长护的核心客户是拥有居家护理服务需求，并依赖外部专业人员提供细致入微照护服务的老年人，大概有三大获客场景。

首先，有些当地失能老人在了解到自己可以享受长护险政策以及小橙能够提供护理服务后，会主动联系我们进行签约，小橙长护从而提供相应的上门服务。

其次，因为服务业本身就是个口碑产业，所以许多接受过我们服务的老人会把小橙推荐给其他有需要的朋友，通过口口相传，以“老带新”的模式为我们带来更多客户。

此外，小橙长护会做很多公益性活动，还会在各大媒体平台上做流量推送，让更多人了解到小橙长护的品牌理念和护理服务，大家如果有需求就可以选择我们。

5. AgeClub：深入银发族多层次、个性化的养老需求，小橙长护能为客户提供哪些护理服务？

武韬：我们的护理服务主要集中在医疗护理和生活护理这两个方面。

医疗护理包括鼻饲管、胃尿管的更换、防压疮护理等能够在家庭场景之内实现的相关医疗护理服务。同时，如果老人需要住院，我们会提供专业的住院陪护，并在住院期间遵循医嘱对老人进行康复护理。

在生活护理方面，我们会提供一些较为专业的服务，比如灰指甲修剪、康复按摩、辅助老人对肢体功能进行锻炼、洗浴助浴等。

图源：小橙集团官网

6. AgeClub：资料显示，目前长护险护理服务人员仅33万人，养老服务人才需求缺口巨大。面对这一困局，小橙长护的解法是什么？

武韬：人才短缺确实是整个行业的现状。现阶段，我们的解决方案一是加大宣传力度，从各大高校，包括医专、职校里面去邀请有志向投身于养老行业的年轻人加入小橙。我们也和其他培训学校有合作关系，帮助这些“职业小白”顺利通过培训，取得服务资质证书。

另一方面，我们也为在职护理员提供工资薪酬、社保等方面的支持，平时也会给予充分的员工关怀，让每位护理员对这份工作产生满足感、自豪感，安安心心地把工作做好。此外，我们还会对护理员的职业发展路径进行规划，确保晋升机制的稳定性，保住优秀人才不外流。

7. AgeClub：以“全流程数字化管理系统”为依托，结合用户康养需求，小橙长护在数字化和智能化方面的发展逻辑是怎样的？

武韬：小橙在数字化和智能化方面的发展逻辑，主要紧密围绕“全流程数字化管理系统”展开，结合用户需求，提供高效、精准、个性化的服务。

举例来说，如果一位老人下单了小橙到家的护理服务，我们并不是随机为他匹配一位护理员。小橙护理员都有自己的技能专长标签，系统会结合用户需求为他提供数个选择方案，并由用户自己选出满意的护理员，这样我们就建立了类似护理版“滴滴”的智能派单系统。

所以，我们的数字化管理系统是能在各服务流程之中优化客户体验的，不仅让服务更加高效便捷，还能更好地满足客户需求。

PART 03

从销售到租赁，

康力元拓张商业版图

8. AgeClub：在产品研发上，康力元有着怎样的竞争壁垒以及商品矩阵？

武韬：康力元分为两大板块。一是传统辅具，像护理床、轮椅、移位器、爬楼机等一系列围绕家庭使用场景的养老辅具。另一方面是智能产品，包括毫米波体征监测仪、智能手环、智能跌倒检测仪等。

图：康力元系列产品

在康复辅具的竞争市场中，康力元做出了商业场景上的突破，之前大多是销售，现在也做很多租赁业务。另外，针对智能化产品，我们会和很多高校、科技型企业合作，根据具体应用场景，不断改进升级。

9. AgeClub：从康力元过去几年的探索和实践来看，目前智慧养老产品在落地层面是否仍然有一些难点？

武韬：我认为小橙智慧养老产品在落地层面的问题不大。

首先，从设计的角度来说，我们的产品都是需求导向的。比如老人腿脚不便，如厕的时候需要专业设备辅助，我们才会设计生产出正好能满足其需求的辅助如厕设备，所以一般来说消费者不太会有排斥心理。

其次，关于智慧设备，其实现在的许多老人都有“不服老”的心态，对智能化新设备的接受度较高，我们也会尽力帮助他们去熟悉设备的使用，进一步推进智能产品的落地。

10. AgeClub：随着长护险制度逐步完善，越来越多的试点城市将辅具购买、租赁服务纳入长护险待遇补偿范围。在您看来，这会为长护险和康复辅具产业带来怎样的机遇？

武韬：从社会保障角度来看，这是一件非常好的事情。将辅具租赁纳入长护险保障范围，能够提高失能群体的生活质量，减少家庭的支付压力。

从行业发展的视角来看，长护险制度的实施为康复辅具生产服务商带来了稳定的客户需求基础，这促使他们能够将更多的资源和精力投入到产品的持续迭代、研发以及提升优质租赁服务上，进而推动整个康复辅具产业向着更加健康、可持续的方向蓬勃发展。

图：康力元辅具租赁

PART 04

秉持情怀与责任，

数字升级促进行业连锁化

11. AgeClub：目前，小橙集团的营收情况如何？什么是撬动企业营收增长的核心？

武韬：目前，小橙集团营收年增速至少超40%，近几年也完成了三轮规模较大的融资。

撬动企业营收增长的核心是数字化管理，数字化管理可以对各业务价值链进行赋能，通过养老服务智能化转型，以实现经营效能的提升和营商成本的优化。

比如在业务端，小橙集团依靠自建的数字化医养平台，搭建智能养老产品以及养老护理服务良好的双向互动机制，三位一体提供数字化医护解决方案。物品们提供的核心智能养老产品 与居家养老护理服务业务的目标客群重合比率高 ，依托用户大数据系统可以将服务和产品的用户进行终端沉淀、交换，这样一来前端人员可以去精准挖掘客户服务需求，降低获客成本，提高获客准确度。

12. AgeClub：在产品和服务营销推广过程中，小橙集团主要依赖什么路径？转化率如何？

武韬：在线下，我们探寻到用户有需求后，会与其进行接洽，这一过程中，我们不仅仅是一个服务提供者，更是用户生活质量的提升者。针对每位用户的个性化需求，我们会精心推荐最适合他们的产品或服务。

比如说，很多老人都是先购买我们的护理服务，在服务过程中，我们发现他有辅具需求，就会为他介绍小橙的相关产品。这样一来，这种从服务延伸至产品，或产品引导至服务的灵活转换，构建了一个高效且闭环的推广机制。

另外，我们通过线上各大平台进行全方位推广，线索转化率远超行业平均水平。

13. AgeClub：品牌发展离不开高效管理，小橙集团是如何实现服务标准化与规范化？在当前养老赛道“一城一策”的大背景下，是否会对集团的标准化与连锁化产生影响？如何应对？

武韬：我们通过信息化手段和数字化平台，全面构建服务运营体系、管理体系、监察体系、回访体系，来实现流程标准化和运营高效化。

在人员管理上，我们有标准化的人才培养体系，将企业标准与各城市推行的长护险服务标准相融合，输出服务人员。在内部管理上，我们利用数字化综合系统，明确各部门的职责和操作流程，确保管理层培养稳步进行。

在我看来，“一城一策”与集团标准化与连锁化二者并不冲突。“一城一策”影响的是服务类目，企业会根据具体政策决定在某座城市的资金投入和人员安排。但是，这一策略的实施并不影响我们对服务管理和运营标准的坚持。小橙有明确的服务操作规范与质量标准，无论在哪个城市，都可以确保服务品质的一致性和卓越性。公司对服务质量的控制与监管始终置于战略核心地位，通过严格的质控体系和监管机制，确保每一环节都能达到既定的标准，从而为广大客户提供更加优质、可靠的养老服务。

14. AgeClub：针对养老大健康赛道，小橙集团未来的规划和目标是什么？

武韬：养老是一项需要深厚情怀与不懈坚持方能持续发展的长远事业。小橙集团的发展愿景是帮助老人真正实现“老有所依、老有所享”的状态，能够有尊严、快乐地度过晚年生活。

未来，小橙集团将继续依托数字化医养平台，整合智能养老产品与综合养老服务，致力成为提供一站式数字医护解决方案的领军企业。

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