干货抢先看

1. 经济实力的提升，让银发消费者的染发需求发生了从“遮盖白发”到“染护一体”的进阶，线下染发消费占比增长迅速。

2. 为了解决银发族这项更加精准的细分需求，fufu在2014年应运而生。截至2024年5月，在日本拥有130家门店，完成11.3亿日元A轮融资，服务300万银发客户，是日本目前最大的染发连锁店。

3. 背靠团队丰富的运营经验，fufu从简化流程、员工招聘、社区建立、“服务+产品”等方面入手，创新“品效销一体”商业模式，为顾客提供低价、高质、省时的染发体验，推动营业收入可持续增长。

前言

在社会老龄化趋势之下，中老年人对消费市场的影响持续增加。有钱又有闲的新老人们，早已悄悄站在时代潮头，转向有关形象管理、生活升级的品质消费。

《2023天猫个护趋势升级研究报告》显示，银发一族重点关注身体护理与外在形象。从品类偏好来看，银发族最爱消费的个护商品类目是美护发，TGI指数为122。

根据应用场景，中老年染发市场可分为家用染发和商业染发。

此前，AgeClub从家用场景出发，对我国中老年染发剂市场（《国货缺位高端市场|同仁堂、仁和、修正跑步入局，百亿中老年染发市场暗含三大新商机！》）以及日本经验（《百亿染发剂市场谁能称王？资生堂/花王进击细分场景的四个方向》）进行了深入研究。

虽然宅家染发更加方便实惠，但随着越来越多的品牌入局染发行业，也产生了一些隐忧。

例如，国家药监局曾先后多次发布通告，宣布停止销售上百批次假冒化妆品，其中染发品类成为重灾区，占比超过6成。除此之外，染发剂产品还存在成分与批件及标签不符、批件与标签标识不一致等问题。

经济实力的提升，让银发消费者的消费理念发生了从“遮盖白发”到“染护一体”“安全温和”的进阶，他们不仅追求发色的改变，还更注重染色精准度以及头皮养护，“染发店”成为搜索热词，线下染发消费占比增长迅速。

图源：抖音

居家到线下，中老年人升级的染发需求如何被满足？

本文将介绍日本最大的染发连锁店fufu。fufu由Fast Beauty公司经营，创立于2014年，截至2024年5月在日本拥有130家门店，完成了11.3亿日元A轮融资，服务300万银发客户，主要受众是50+女性。

图源：fufu官方网站

分析这家中老年染发连锁店的发展历程、主要业务和商业模式，可以启发我国相关从业者以客户细分需求为导向，推动中老年染发行业进行新一轮的格局重塑。

PART 01

只做中老年染发，

垂直服务下的新机遇

1. 创立契机

日本历史上，染发曾是身份地位的象征。在江户时代，只有贵族阶层才被允许染发，这种习惯后来逐渐普及到了普通人身上。

对于中老年人来说，白发给人一种衰老、疾病的感觉，而一头乌黑、柔顺的头发则是年轻、健康且富有魅力的标志。为了保持头发颜色，他们需要定期染发。

宅家染发的方式固然经济实惠，但很难保证头发颜色的精准性和均匀度。相比而言，染发店的店员接受过专业培训，可以根据头发的具体情况，采用不同的涂抹方式来最大化确保头发颜色的均匀一致。

此外，家用染发剂配方一般只符合日化对化妆品的指标要求，色素浓度和成分安全远不及染发店使用的专业染发剂，而且所含的游离氨不易排出，对发质的伤害更大。

在美观性和安全性的双重驱动下，日本中老年人逐渐更倾向到线下门店进行染发。

在过去，没有专为中老年人染发的染发店，只有价格昂贵、项目众多的综合性美发沙龙。为了解决银发族这项更加精准的细分需求，fufu在2014年应运而生。

图源：fufu官方网站

2. 业务发展

fufu品牌创始人高桥贤毕业于一桥大学商学院工商管理专业，先后从事过人力资源、系统开发、产品研发等工作，在2014年7月创立了Fast Beauty公司，并设立旗下品牌fufu。

图：高桥贤（前排中）

作为一家专业染发店，fufu只为中老年客户提供染发服务，且主要受众是50+女性。

以“拥有美丽的头发和微笑”为经营理念，通过高效的门店运营和人员利用，fufu成功解决了传统美发店价格昂贵、服务不够垂直的问题，让银发消费者享受更加高质和低价的染发体验。

截至2024年5月，fufu在日本拥有130家门店，完成了11.3亿日元A轮融资，服务300万余名客户，是日本目前最大的染发连锁店。

图源：fufu官方网站

PART 02

用专业贴心的服务，

打造60分钟染发体验

鉴于中老年客户都希望在最短时间内完成染发，fufu从流程、价格等方面出发，为他们打造出一场身心放松且经济实惠的染发旅程，确保各类染发需求都能被满足。

1. 染发流程

• 线上预定

在准备染发之前，顾客需在手机上预定。使用手机号注册后，中老年客户可以选择店铺地点、染发时间。

图源：fufu官方网站

在没有预定的情况下，客人也可直接前往门店，但是店铺会优先服务预约客户，未预定者可能需要等待。

• 需求沟通

到达门店后，调色师会倾听客户需求，并根据形象特征给予染色建议。

首先，调色师会依据肤色的冷暖色调，确定不同色系。如果老人是暖色调肤色，棕色、栗子色、赤褐色、金黄色等比较适合；如果是冷色调肤色，会推荐亮黑色、灰棕色或银灰色。

然后，染发师会询问中老年人日常的穿搭风格，穿搭比较保守的适合传统发色，例如黑色、灰色、灰棕色；喜爱时尚的则可以选择更为时尚的颜色，还能尝试挑染。

图源：fufu官方网站

• 染发护发

为确保染发护发的安全性和精确度，fufu不支持客户自带染发剂和洗发液，而是使用专业着色剂进行染色。染色完成后，再用独家洗发水仔细地清洁护理头发。

此外，门店的装修布局别具一格，将染发旅程升级成一次冥想体验。在暗调的灯光、舒适的靠椅、柔和的音乐下，客人能够宁静放松地享受染发过程。

图源：fufu官方网站

• 自助造型

染发护发结束后，顾客可到自助造型区进行造型。fufu提供吹风机等各类造型产品，也准备了大量的免费饮料以及杂志。

图源：fufu官方网站

2. 价格亲民

一项针对日本染发店的调查显示，染发的平均费用为6000-8000日元（约277-369元人民币）。

在fufu看来，中老年消费的一大特点是注重价格。因此，与提价相反，fufu采取的商业策略是薄利多销，以吸引更多顾客为核心。

相比较，fufu的收费足够亲民，根部遮染白发的价格为3080日元（约142元人民币），全染根据发长从4180-5830日元（约193-269元人民币）不等，初次进店体验还有64折的优惠。

图源：fufu官方网站

在染发过程中，fufu也提供一些升单项目。顾客可选择清洁能力更强，有促进血液循环、改善头皮环境作用的碳酸洗发水，或者进行头皮深层护理。单次费用在550-2750日元之间（约25-127元人民币）。

3. 节省时间

调研显示，让日本消费者选择宅家染发的原因之一是线下染发所需时间太长。

fufu通过流程优化，包括预约制度、线上支付、特殊着色剂研发等，成功了解决时间消耗这一问题，女士到店染发仅需60分钟，男士仅需45分钟。

除fufu专营店外，fufu还建立了30分钟根部补染的新型店铺fufuR。fufuR只接受顾客前来进行头发根部的补染，且只支持预约，进一步缩短了染发所需时间。

图源：fufu官方网站

PART 03

品牌社区驱动，

产销迅猛增长

京东超市联合京东C2M智造平台发布的《2023京东洗护发趋势洞察白皮书》指出，从发量到发质，头皮头发健康观念深入人心，新兴品类向高端化迭代。

对于经常染发的中老年人来说，尽管使用质量过硬的染发剂以及避免过度染发可以减小染发对人体的伤害，染后的头皮头发护理也不能忽视。

在十年的经营过程中，fufu关注到了染后护发这一需求，并对100余万名顾客的头发情况和护理需求进行调研，在此基础上推出了THE产品系列。

图源：fufu+官方网站

THE系列有洗头水、护发素、护发精华等产品种类，还区分了质地：中性质地（natural care）适合油性发质使用，丰盈质地（rich care）适合干性发质使用。此外，THE系列还专门打造了针对染色损伤修补的护发精油产品（the hair oil）。

这些洗护产品可以在fufu+官方购物网站上买到。fufu+不仅是一个购物平台，更是一个扩大商业价值和产品销量的品牌社区。

图源：fufu+官方网站

创立初期，fufu仅聚焦线下染发和相关产品。创始人高桥贤注意到，由于染发具有一定的分享性，大部分中老年人会提前搜索相关知识，确定发色、染后护理等事项，这就很容易形成一个线上交流圈层。

面对这样一个有统一需求的小圈层，fufu深入洞察社区用户的知识需求，发布科普文

章并进行产品推荐，在传递品牌价值理念的同时，也通过场景互动提升了产品销量，创新了“品效销一体”的商业模式。

PART 04

跨界合作，员工福利

fufu的两大竞争壁垒

1. 跨界合作

面对日本染发市场竞争日益激烈的情况，fufu选择与健康管理公司、剪发店等进行跨界合作。

根据不同服务、不同偏好消费者之间所拥有的共性和联系，fufu将染发与健康管理、头发造型等元素进行融合、互相渗透，从而赢得目标消费者的好感，最终实现品牌方双赢。

例如，在fufu与健康管理公司FANCL的合作中，在指定店铺里，当FANCL客户来到fufu门店，可享受一次免费的染发体验；当fufu客户来到FANCL时，FANCEL会为其免费提供“AI皮肤分析”“糖化测量”等咨询服务。

图源：fufu官方网站

2. 员工福利

员工是企业的基础，也是品牌获得竞争优势的关键一环。fufu通过激活“休眠美发师”以及举办心理健康活动，创建出了积极的工作环境，以激励和留住顶尖人才。

• 激活“休眠美发师”

随着客量的持续上升，fufu开始面临员工严重短缺的难题。fufu解决此问题的做法是启用“休眠美发师”。

在日本，从事染发行业的染发师需要考取相关证书，持证上岗。所谓“休眠美发师”，指的是拥有美发师执照，却因为生产、育儿等原因辞去原有工作的美发师。据调查，日本大约有70万的休眠美发师。

由于染发所需的技术难度并不高，相较于从零开始培养一名新的染发员工，招纳“休眠美发师”的成本更低、效率更高。fufu正是通过调用“休眠美发师”来保证人力的同时，降低了员工成本，促进了连锁店的数量扩张。

• 心理健康辅导

在创始人高桥贤看来，员工的心理健康决定了工作效率和门店氛围，最终也会对企业效益和长期发展造成影响。

因此，fufu非常重视工作团队的心理健康水平，并通过fufu style等心理健康活动，帮助员工释放压力、舒缓身心，既能激发员工的工作热情，也是吸引和保留员工的重要途径。

图源：fufu官方网站

结语

现阶段，我国染发行业的细分革命仍在进行中。

虽然市场上出现了主打烫染的门店，但这一类门店要么接待顾客以年轻人为主，主打潮流色彩；要么店面狭小，难以实现连锁化和规模化。

真正聚焦中老年人群，且只提供染发服务的品牌门店仍然悬空。与此同时，银发消费者对染发安全性以及效果美观性的重视程度提高，为一家服务专业、产品安全、性价比高的染发线下门店的出现提供了良好机会。

未来，通过低价高质的染发服务吸引顾客，再链接到社区产品销售提升品牌价值，中国版fufu是值得想象的银发经济细分业态。

参考资料：

界面新闻：《109批次化妆品被国药监点名，染发品类成重灾区》

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