全年带货GMV过亿!瞄准50+女性,揭秘时尚奶奶团的公域、私域直播方法论
任子勋
2024-02-26 09:18:24
如何抓住互联网上超百万名50+熟龄女性的心?

前言

全网粉丝超2000万,多数粉丝来自50岁以上高端中老年女性,全年带货GMV超过1亿,单场GMV超过百万......当越来越多银发群体走向互联网,“时尚奶奶团”把握住了这一新趋势。

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1月25日,由AgeClub主办的《老年新消费与流量创新论坛》顺利举行。“时尚奶奶团”直播负责人陈超越进行了“千万级粉丝老年网红IP打造实战与直播新玩法”主题分享。

分享包含了时尚奶奶团在公域直播、私域直播、线下活动等多个维度的实操方法论。陈超越表示,创造时尚奶奶们的新世界需要将公域与私域结合。在公域里时尚奶奶们找到组织,在线下活动中建立信任,最后在私域中锁住信任。

在此,我们对嘉宾演讲的干货内容进行提炼整理,以供大家参考。

PART 01

中老年主播选择:

颜值、专业

时尚奶奶团成立已有5年的时间,做会员也有四年多时间。对于中老年行业,我们认为要以人为本,不是以产品为本。

我们的粉丝80%是中老年女性。我们发现中老年女性有一个很大的特点,借用西方文学中一句话:一个女人等于500只鸭子。我觉得,50岁以上的女人等于1500只鸭子。我们如何去与她们交流?其实就是通过聊天。很多信息都是在跟用户聊天时聊出来的。就像我自己,接触过上万名50岁以上的女性,跟她们链接、聊天之后,才了解到真正的用户心理。

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时尚奶奶团旗下孵化的IP矩阵目前有100家,年龄从50岁到80岁不等。我们的会员用户最大年龄有96岁,IP达人最大年龄有80岁。她们中并不是每个人都去做直播,有些会去做广告,有些做商演。

我们很多的IP,并不是说本身有非常大的亮点,更多是通过我们的梳理和打造,把她们的重点挖掘出来,然后成为了50岁以上用户的标杆和引领者。

在中老年主播选择上,因为我们是做时尚垂类,发现有两个非常适合我们的点,一个是颜值,一个是专业。

首先,主编的颜值肯定是要在线。这个颜值指的不是漂亮,是有特别的点。奶奶们化上妆,穿上礼服,如果她们在直播间的颜值基本能卡上50%的流量,那你的直播间就成功了一半了。

专业维度:我们会选择自带形体功能的艺术老师,自带生活经验的老师等,分享她们本身的专业点,然后把她们的专业点放大,去给她们拍摄相应的垂类视频,吸引喜欢这类内容的用户群体。

除了中老年主播,我们还会选择年轻的小帅哥主播。不管是线上主播还是线下服务官,我们都会采用年轻的25岁到35岁左右的男性,他们的长相要正气、白净,声音要柔和温柔大气。经过我们的打造,他们也成为了我们直播间的流量密码,留住姐姐们的流量密码。

PART 02

直播选品:

从全品类到健康、时尚

相比年轻人,中老年人会把健康放在第一位。所以我们的品类从一开始的全品类变成现在以健康品类和时尚品类为主。

健康品类我们选择高客单价的滋补品类。我们会去长白山溯源野山参,会去到工厂溯源,比如大家吃的海参,告诉她们滋补营养品会带来美丽、带来健康,然后去带货。客单价基本上在数千元。

在服装的选择上,款式和时尚是其次,首要是舒适。因为中老年人的皮肤跟年轻人不一样,会相对比较粗糙比较薄,所以会选面料是真丝、羊绒、羊毛等等比较高端一点的服饰,价格在千元不等,都是可以接受的。

对于包,其实大部分中老年姐姐们对品牌并不是非常认可,更多倾向于包的材质是什么,它的外形是什么,售后是什么。以及有跟她同龄的明星,同龄的IP去做搭配,大家很喜欢去购买这样的产品。

再就是珠宝类目,目前在中老年行业里面,我觉得在视频号大盘里面GMV可能占到20%以上。

在年轻主播行业,很多选品是交给运营和商务来选。我们的选品是让姐姐们和主播们一起来选,我们会带大家做一期这样的选品会,让大家可以真正摸到产品,看到产品。我们会带她们去工厂看加工、看工厂的背书,她们在自己种草之后,在直播间就能更好地推荐她们认为好的品,毕竟主播是跟粉丝们面对面交流的,所以她们认可的品基本上销量都挺不错。

我们会把一些流量密码还有更新的信息同步给她们。很多人会以为50后/60后的人听不懂这些,但是当你复盘了5次甚至10次以上,她们都听得懂。听懂了以后她们在直播间的逻辑会更顺。

我们也会给主播上升价值,不让主播觉得自己是卖货的,而是品牌的形象代言人,是参与到公益事业的扶贫者。就像我们之前卖过一次柿饼,联合了当地的助农需求,于是给时尚奶奶团的姐妹们颁发称号,让她们有荣誉感代入感,给粉丝带来更美好的向往。

PART 03

直播间搭建:

多元维度,持续迭代

大家可能会苦恼,为什么自己的直播间画面不清晰、东西呈现得不太好等等。其实这些都是需要琢磨的细节。大家可以对直播间进行迭代,从1.0到2.0到3.0;时尚奶奶团也是更新迭代了非常多的直播间。这些都取决于你要带什么样的货,你需要什么样的场景,你的卖货人群是什么样子,以及你的身份是什么。

如果你没有直播间,非常简单——你有工厂、农场、办公室、实验室吧。在你现有的场景里面,你可以手机开直播,非常方便。我们公司有一句话,先行动再完美。

另外,直播间的背景非常重要,它会决定你直播间的整个质感。灯光也很重要,有时候大家会觉得,直播间模糊可能是因为相机的原因,但其实不是。

我们在1.0版本的时候,直播间非常简单,一部苹果手机,一个100多块钱的美颜灯,然后一个200块钱的壁纸。第一个直播间播了一个月后,我们发现物品展示不够清晰,大家需要更高清的一个呈现。

于是,我们学习了用PC端、用相机直播。2.0版本的相机直播,也是我们自己搭建的一个室内直播间,场景多了一些绿植,多了一些灯光等等。

后来我们发现用户看腻了,她们需要更好的场景,我们就会复刻当下人气最高的直播间。我们做了实景直播间,比如像刚刚说到的卖人参,就直接以长白山作为直播间背景,不需要灯光,直接去到那边就可以了。我们卖驴皮,当时跑到东阿阿胶的原工厂,跑到他们的博物馆去给大家看驴皮的生产制造过程。这既带大家认识了驴皮的制造过程,增加了用户信任,又把这个货带了出去。

我们也会把形体直播间搬到户外,搬到公园,搬到任何一个场景。

对应什么品,我们就去搭建什么样的直播间,或者去到那个场景。所以说,如果各位有工厂,有自己的办公室适合你们的产品,其实都可以开动起来。

PART 04

直播复盘关键数据:

停留时长、互动指数

根据我们的测试,中老年直播有两个点尤为重要,一个是停留时长,一个是互动指数。只要这两个数据是上升的,其他数据基本不会下降。

停留时长是什么?就是用户在你的直播间,被你的内容、场景、主播话术所吸引,而愿意留在直播间。用户留在直播间的时间长,就会有更强的下单意愿。就像我们很多年轻人会玩一些福袋、赠送、秒杀,都是为了让大家留在直播间。中老年市场的高净值人群,主要还是靠内容来拉停留时长。

其次是互动指数。这里给大家分享一个小诀窍,很多人可能会觉得在直播间问开放性问题不知道怎么问,比如我们有主播提了一个问题,大家觉得产品怎么样?这种问题粉丝是无法回答的。粉丝会回答的是:大家觉得这个品好的扣个“1”,不好的扣个“2”。

中老年人特别爱评价,扣1扣2,你的互动率就上去了。互动率上去,还有一个特点是他有了付出,有了付出后,比没付出的成交量要高80%。

另外,要培养网感。做直播在网上销售,要掌握一下互联网的销售思维。

每天腾出两个小时去刷视频、刷直播,你是做什么品类,你是做什么类型,你去找一个对标,去刷去看。每天看两个小时,我相信看一个星期你绝对会有很大的改变。我一开始搭建时,就是看大量的直播间。

在用户思维培养方面,做直播之前,不管是选品还是做直播间场景,我都跟我们的主播和用户泡在一起,跟他们聊天、吃饭、一起生活,感受她们现在的需求是什么。不断迭代之后,我觉得我甚至成为了一个老年人。

她们会像你的亲人一样,或者说,她可能跟你不认识但会跟你聊上一整天。从现在的家长里短聊到她该怎么养老等等,只要你给她一点用户吸引力,后面就不是推产品,而是她过来向你要。

PART 05

“滚雪球”的形式做私域

私域需要有一个极致的人设,还有就是圈忠粉和扩忠粉。

滚雪球是什么?它是联动直播的板块。我们的公域直播等于是在公开的直播间去直播,把用户圈进来。圈进来之后,要把私域粉丝联动起来。所以说直播前需要去拉预约,吸引你目前有的用户群体以及你可以触达的所有人都去预约。

在社群、朋友圈,你需要不停地发你想要表达的内容,尽可能地触达你想要的用户。直播后一定要把你的付费用户导到私域里。可能你今天导的只有10个,但是日积月累,它会达到一百个、一千个甚至一万个。

在私域里,业绩倍增=极致人设+闭环营销策略+强销售团队。

她们表达的内容就是我们的标签定位。将内容灌溉给你的私域用户,然后在私域用户里去发掘KOC,让她们主动分享,拓展用户。让更多用户帮你去做链接,而不是你去逐步链接,这等于是既To B也To C。我们还会在直播间分享内容干货锁住我们的粉丝。

圈忠粉和扩忠粉其实也非常的简单,就是做高净值用户。

因为高净值用户的身边也都是高净值的用户,她会帮你转发分享。她们不需要你赠送礼品,只需要你给她们一个Title,比如说品牌分享官。有了这个Title,她会很诚心诚意地帮你拓展身边的高净值用户。

圈忠粉也是,不是说粉丝量越大越好,而是我们的忠粉越多越好。时尚奶奶团有一个美西老师,她只有5000个粉丝,但是这5000个粉丝基本上都是忠粉。她的客单价非常高,推出来1万元的保健品,5000个人里面基本上会有90%的人去购买。

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我们会开展一些线下活动,让用户有一个聚会的地方,有一个高端的活动场景可以去发朋友圈,也是帮我们做一个宣传。我们还会提供形体、形象管理的学习,让她们自身优化,可以找到舞台去发光发亮,找到她们年轻时候想要追寻但没有追寻到的感觉。

时尚姐姐们,会去哪里买?

关键就是几个点:找到组织,锁住信任,建立圈子,然后创造出时尚奶奶的新世界。

-END-

本文来源公众号“ 没有。 ”,AgeClub经授权发布,本文内容仅代表作者本人观点,不代表AgeClub立场。

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