前言

近些年，老年行业已然成为大公司抢滩布局的领域。

《2022中国康养上市公司竞争力报告》显示，截止2022年底，我国约有126家养老概念上市公司，涉及医药生物、信息技术、轻工制造等多个行业。此外，还有许多非养老概念股也开始涉足老年领域。

作为国内首批A股上市的生活用纸龙头企业之一，中顺洁柔在今年7月发布公告，称以自有资金在广东省中山市设立了全资子公司——广东老桐学信息科技有限公司。

据了解，子公司将结合开放大学的合作渠道资源与项目支持等，在老年市场进一步拓展公司业务领域。

本次对外投资，是中顺洁柔开始布局老年项目全链路板块，积极探索健康养老、老年教育等领域的重要体现。

根据工信部数据，2030年我国养老产业市场规模将超过20万亿元。

站在新的岔路口，如何以老年人切实需求赋能，推动产品迭代升级，不断增加用户黏性，最终在银发赛道成功实现“二次创业”，成为中顺洁柔重点关注的问题。

2024年1月24-25日，AgeClub将在上海举办《ABI2024·第九届中国老年产业商业创新大会》。

近日，AgeClub对大会演讲嘉宾中顺洁柔董事长刘鹏先生进行了专访，他向我们分享了中顺洁柔布局老年行业的最新进展，以及作为银发赛道“新兵”的一些关键思考。

以下是访谈内容(有删改)：

PART 01

新设公司，创新产品

寻求银发经济新机会

1. AgeClub：据悉，中顺洁柔正在积极布局老年项目全链路。您能为我们介绍一下目前的进展吗？

刘鹏：目前，我们的布局主要围绕老年大学和老年生活用品展开。因为我们的主营业务是生活日用品，所以在老年行业的布局首先会围绕这方面来开展，这是一条主线。

这条主线之外，通过设立子公司，我们也希望能够结合开放大学的合作渠道、教学资源与项目支持，尝试老年大学项目，在银发市场进一步拓展公司业务领域。

如今，相关项目仍处于起步期，我们在老年行业的探索还不够深入。未来，我们愿意采取自主经营、互相合作、资源共享等多种方式，继续挖掘其他老年细分领域的商业机会。

2. AgeClub：中顺洁柔选择入局老年市场，拓展业务领域，是基于怎样的考量？

刘鹏：由我来谈论老年行业和退休人群，显得有些“班门弄斧”。在我个人的认知里，这是一个前景广阔的蓝海市场。

关于该市场的巨大发展潜力，相信行业专家和权威机构已经做出了很多分析和报告，我就不再赘述。可以预见的是，市场对银发产业的未来需求旺盛，老年行业整体市场空间广阔，是一个发展快速的朝阳产业。

尽管养老产业链不断延伸，但是目前尚未出现专注于某一老年消费领域的平台级公司。

因此，新入局者仍然有很多成长机会和提升空间。通过响应政策号召，找到产业布局发力点，进而提升市场竞争力，新公司也有可能在这一行业实现自身长期稳定的发展。

3. AgeClub：您如何看待老年群体的消费潜力与趋势？

刘鹏：未来十年，老年人的消费潜力肯定是会提升的。其中，银发群体消费观念的转变是主要原因。

“节俭”是传统意义上老年人的消费特征，从采买食材到置办衣物，从寻医问药到远近出行，他们往往精打细算，比较节约。此外，即使收入不错，他们也更倾向于把钱存起来或购买安全性高的国债。

不过，随着50+的“新老人”陆续退休、步入老年，中国老年群体“高储蓄、少消费”的特征正在悄然改变。不委屈自己、愿意为生活品质花钱，开始成为这些新老年人的消费特点。

未来，老年人的消费潜力将进一步释放，对我国的经济贡献也会持续增大。收入不错、舍得花钱、追求品质，将成为老年消费新趋势。

PART 02

老年大学，娱乐养老

银发领域初探索

4. AgeClub：新设子公司广东老桐学将积极探索老年大学、健康养老等领域，是出于什么考量？

刘鹏：正如刚才所说，子公司探索老年文娱领域，主要还是出于对该市场的充分兴趣和对行业前景的十分看好。

随着拥有稳定收入和良好健康状况的新一代老人退休，他们大量的空暇时间需要用各种活动来填补，这就在很大程度上激发了文娱消费的大量需求。

但是，目前该产业的优质服务提供相对不足，整体市场处于一个成本较高、质量较低的状态，还有较大的增量空间，因此我们希望在该领域进一步深入探索。

5. AgeClub：在老年大学、文娱养老这一领域，中顺洁柔的布局重点是什么？

刘鹏：在我们团队看来，老年大学绝不是以教育为主，而是以文娱类为核心。

老年人来到我们所谓的大学里面，肯定不是为了学位。我们就是为老年人提供一次聚集机会和一个社交场所，娱乐才是关键。当然，在和他人的交流和互动中，老年人也能够学到一些新的知识、获得一些人生体悟，但这些都应该作为娱乐的附加值。

我们也会有各种课程安排，但和其他老年大学不同，我们的理念不是说要让老年人学到某类知识或本领，而是打造一个让退休人群可以尽情享受的娱乐社交平台。

在这里，老年人愿意投入自己的时间和精力，重新收获一种归属感和尊重感。当更多的中老年人感到快乐和充满能量时，中老年文娱教育的商业潜力也将随之体现。

6. AgeClub：自新东方后，茅台/海航旅业/绿城中国/复星康养等众多大企业纷纷抢滩入局老年文娱领域，甚至与旅游等业务相结合，竞争逐渐白热化。您如何看待国内这一赛道的竞争格局？

刘鹏：这个赛道的竞争确实非常激烈，但整体来说，目前仍出于起步初期，所以我觉得在这里面一定会有黑马出现。

至于新东方/海航/携程等公司，因为其本身就是做旅游或者教育的，自然有更多的基础，它们布局老年行业，肯定效率更高，经验也更足。在老年文娱方面，我们当然非常羡慕诸如新东方等企业的业务基础，有相关团队和经验，这些公司能够更快实现客户转化。

但回到中顺洁柔的老年大学项目，我们并没有特别设定发展效率要求。对于一个初创子公司，我们还是希望能够稳扎稳打，深入洞察目标客户需求，为其提供更多个性化、多样化的产品和服务，在留住现有用户的同时积极拓展消费群体，以最适合我们自己的商业模式和发展速度来渗透银发人群。

我们认为，这不是一个能快速得到回报的行业，也不能以快速得到回报的心态去从事这份事业。想要获得成功，必须要积极回应老年群体的多元文娱服务需求，并在此基础上用心打磨各个商业环节。

7. AgeClub：中顺洁柔如何看待主营业务和老年业务之间的关系？

刘鹏：虽然目前洁柔老年大学的开放校区相对有限，但不论今后发展到什么状态，我们的初衷都是：不能把老年大学和产品销售绑定在一起，这是我们的红线。

其实很多项目，不仅是老年大学，还包括老年旅游、老年游学等，最后都会演变成向老年人销售各类产品。但我们绝不允许这类现象的发生，而是要推动整个市场朝着良性、规范的方向发展。

洁柔的老年大学项目和生活日用品销售，是两条毫不相关的主线，并行发展，不可混同。

之前，有些校区的合作教师找到我们，表明很多老年人都希望能够举办洁柔的内购会，我们都拒绝了。内购会此类销售事务是日用品领域的业务，不在老年大学的范畴。如果在老年大学里举办了一次内购会，很大可能会产生“破窗”效应，还会发生第二次和很多次，这严重背离了我们的初衷。

所以，主营业务和老年业务绝不能混同。我们希望拿出诚意，真正从娱乐退休人群的角度出发，进行老年项目的开发，让银发一族能够在我们校区放心地享受快乐闲适的晚年生活。

PART 03

注重品质，

深挖细分产品潜力

8. AgeClub：我们注意到，在中顺洁柔各类品牌中，目前并没有为老年人专门设计的系列。但是，许多产品却深受银发族的喜爱，例如为皮肤易敏感人群研发的lotion乳霜保湿面纸、添加植物精油成分的保湿纸等。请问您如何看待这种“不经意间”的成功？

刘鹏：这可能远谈不上“成功”，但能够得到一些老年客户的认同和喜爱，我们深感荣幸。在我看来，这可能与我们的产品特质有很大关系。

一方面，纸巾是生活必需品，家家户户每天都要使用，而且购买成本相对来说并不高，所以老年人的接受度自然就会高一些。

另一方面，品质一直是中顺洁柔的追求方向和发力要点。由于我们的产品大多是通品，全年龄阶段都可以使用，所以我们对产品的肤感、柔软度以及柔韧性都十分上心，还针对性地设计出了不同系列。

基于这些特点，虽然我们没有刻意瞄准银发群体，但由于过硬的纸巾品质和稳定的产品供给，可能就会出现受到老人喜爱的情况。

图源：中顺洁柔官方网站

9. AgeClub：可以预见，生活用纸和护理用品的人群细分趋势将逐渐明显。未来，公司有开辟老年产品线，推出老年生活用纸、老年尿不湿等产品的想法吗？

刘鹏：有的。中顺洁柔的泛人群产品或许已经进入到一个需要注入活水的新阶段，我们也在尝试研发针对性更强的一些品类。其中，针对老年人的生活日用品是我们目前正在开发的重点方向。

除了开发老年细分产品外，我们还有可能根据老年群体内部的不同年龄层次划分，推出更加具有个性化的用品。这是因为，一个50岁和70岁老人的生活方式、皮肤敏感度、使用习惯存在着很大不同，所以，为50+和70+的老人提供差异性产品，也是很有必要的。

此外，“悦己消费”“孝心经济”等消费新趋势也可以为产品创新提供一些思路。

例如，在产品的研发上，“悦己消费”可以体现为老年人购买生活用品的目的从家庭生活开始向个人护理转变。基于此，在保证质量和舒适的基础上，我们可以推出不同香型的手帕纸，也要更加注重纸巾外包装，以满足银发消费者日益变化的消费观念，从而实现产品销售增量。

“孝心经济”的作用则更多体现在产品营销方面。如今，不仅老年人愿意为自己花钱，子女也愿意为父母花钱。未来，在老年产品的宣传上，我们也会抓住“父亲节”“母亲节”“双11”这些特殊节点，用好的产品让子女的孝心落到实处，通过家庭消费场景，与年轻群体建立起品牌故事和企业价值的链接，利用“孝心经济”为品牌做出更多赋能。

PART 04

跨界布局新赛道

品牌思维是关键

10. AgeClub：您认为新品牌布局老年产业的关键是什么？

刘鹏：我认为是品牌思维。洁柔有一句话叫做：做产品要品牌，做企业要品牌，做人更要有品牌，不论是做生意、业务还是事业，都需要有品牌思维。

因此，在布局老年产业时，也需要继续贯彻品牌思维。

一个好的品牌，要有认知、系统、价值、整合等思维能力。通过构建良好的品牌体系，打造长久的品牌价值观，并将客户置于业务核心，才能提升品牌核心竞争力，最终将品牌与业务合并成一个坚实的单元。

11. AgeClub：未来，中顺洁柔期待与老年行业开展哪些方面的合作？

刘鹏：在这方面，中顺洁柔是完全开放的。如果有合适的人才、团队或者其他合作伙伴，我们都非常愿意和大家一起交流。

在老年领域，我们还是“新兵”，目前所涉及的领域有限，但还是希望在更多老年细分场景里面继续探索。所以我们始终保持包容接纳的态度，欢迎、也十分期待与各位同仁的交流探讨！

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